1. Главная
  2. Блог
  3. База знаний
  4. Как составить план продаж?

Как составить план продаж?

5 Августа 2020
68

Планирование размера выручки — обязательный элемент в программе развития бизнеса. Расчеты основаны на анализе факторов: учитывается конкуренция, сезонность, укомплектованность штата, обстановка на рынке и возможности производства.

План продаж отражает величину торгового оборота, дохода, заработка, объема прибыли, которые собственник планирует получить за определенный отрезок времени. Это четкая, обоснованная цель, поставленная перед командой отдела продаж.

Цели выражаются в деньгах, в единицах и в конкретных действиях.  В зависимости от специфики бизнеса, планируется количество звонков, лидов, число единиц дополнительно проданной комплектации, количество проведенных тест-драйвов — отражаются любые действия, прямо или косвенно оказывающие влияние на достижение результатов.

Показатели и факторы учета

Для усиления позиций на рынке, масштабирования бизнеса, укрепления конкурентной способности любое предприятие обязано прогнозировать: выпуск продукции, закупку сырья, торговую выручку, прибыль, рентабельность, кадровую политику, рекламную кампанию, систему мотивации персонала.

Основными факторами учета должны стать:

  • Цена — рассчитывается на основе анализа цен по отрасли.

  • Ценовая политика — учитывает применение систем бонусов, скидок, поощрений для клиентов.

  • Каналы сбыта — определяются точки и способы реализации товаров/услуг.

  • Ассортимент — анализируется востребованность, ликвидность, оборачиваемость, расчеты выполняются в разрезе ассортиментного перечня ключевых товарных позиций.

  • Сезонность — при планировании продаж учитывается сезонный фактор спроса.

  • Клиенты — целевая аудитория, их численность, платежеспособность, потребности.

  • Конкуренты — их деятельность оказывает влияние на объемы торгового оборота.

  • Реклама — в затраты включается маркетинг, рекламные акции, проведение промо-акций.

Показателями расчетов становятся: себестоимость, средняя цена аналогичного товара/услуг, среднемесячные расходы на единицу продукции, текущий коэффициент величины сбыта (рост или падение), доля компании на рынке.

Классификация, декомпозиция, детализация

Планирование должно быть детализированным и подробным. По срокам исполнения план объемов продаж бывает долгосрочным (на 5-10 лет), его называют стратегическим, среднесрочным (на год и квартал), краткосрочным  или оперативным (на месяц, неделю, с разбивкой по дням).

Общие, долгосрочные планы продаж декомпозируют на меньшие, разбивают по направлениям, видам деятельности, ассортименту, доводят филиалам, подразделениям, отделам, персонально каждому менеджеру.

Декомпозиция включает разбивку по звонкам, по категориям клиентов, по продуктам/услугам, по лидогенерации и прочим действиям, предусмотренным для выполнения планов продаж.

Важным аспектом грамотного планирования является его выполнимость. Реалистичность базируется на глубоком анализе комплекса фактических данных прошедших периодов и планируемых результатов.

Необходимо просчитывать несколько вариантов событий. Рекомендуется разрабатывать оптимистичный план-максимум с высокими показателями, базовый — с закладкой получения дополнительного размера прибыли и план-минимум, ниже которого параметры приведут к убыточности предприятия.

Финансовый план продаж

После сбора, систематизации, анализа всех данных в количественном, стоимостном выражении, с учетом прямых и косвенных факторов приступают к разработке финансового плана продаж, который является обобщающим документом и отражает исключительно финансовые показатели: рентабельность, выручку, расходы на привлечение клиента, среднюю маржинальность, дополнительные вложения для освоения рынка или для доработки продукта.

Разрабатывается целостная, взаимосвязанная система продаж с детализацией, декомпозицией — на этом мы специализируемся. Узнайте подробнее по ссылке.

Как составить план продаж на год?

Алгоритм следующий:

  • Запросить отчетные данные в отделах предприятия за прошедший период.

  • Сделать аналитику, посчитать коэффициент сезонности, динамики дохода от реализации.

  • Определить объем годового прироста выручки, распределить цифры между клиентами, товарами, менеджерами.

  • Применить процент прироста оборота к будущему периоду.

  • Детализировать, декомпозировать данные, поставить конкретные цели продавцам.

Как составить план продаж на месяц?

Разбивка по месяцам выполняется с учетом сезонности и других специфических факторов, способных оказать влияние на формирование выручки. По каждой цифре назначается лицо, ответственное за ее выполнение, разрабатывается система мотивации.

Например, для розничного магазина расчетными показателями станут: оборот в месяц, средняя сумма чека в день/смену, в том числе для торговой точки и отдельного продавца, суммы операционных затрат и закупок, конверсия пользователей в реальных покупателей. Для каждого отдела доводятся свои нормативы. Для службы маркетинга это суммы реализации в сезон, в период проведения акций, оценка рекламы, учет повторных покупок.

Как составить план продаж для менеджеров?

Декомпозиция предусматривает доведение конкретных цифр до каждого отдела и конкретного менеджера. Требуемая сумма выручки фиксируется по дням, неделям, месяцу, доводятся данные по количеству выполняемых действий.

Планирование подкрепляется прогрессивной шкалой премирования. Помимо оклада, продавцам предусматривают процент от выполнения запланированных мероприятий. Каждый сотрудник должен понимать, сколько ему необходимо совершить действий для достижения результата.

Читайте статьи по теме

Нажмите для звонка