1. Главная
  2. Блог
  3. Авторские статьи
  4. Коммерческая политика компании

Коммерческая политика компании

2 Августа 2021
31
Есть ли у Вас прописанная политика предоставления коммерческих условий Клиенту? Есть ли ценовая модель, которая донесена до каждого сотрудника коммерческого подразделения?

Это обязательный вопрос из чек-листа для первой встречи с клиентом в рамках диагностики. Чаще встречается вариант ответа: «Прописанной нет, у нас все сотрудники давно работают, все знают какие скидки и условия отгрузки можно предлагать Клиентам».

Но именно из-за отсутствия фиксации условий предоставления отсрочки, размера скидки, кредитного лимита и других коммерческих условий работы с Клиентами, в отделах продаж часто возникают несогласованные решения по работе с клиентами оформленные «на коленке». Отсюда постоянное обращение подчиненных к руководителю за согласованием каждого шага, трата кучи времени на обсуждение и рассмотрение, нередки сделки с отрицательной рентабельностью.

Я всегда рекомендую создать коммерческую политику, четко регламентирующую условия работы с клиентами:
  • ценовая модель;
  • скидки (ассортимент, объем, частота покупок, каналы продаж);
  • условия рассрочки;
  • условия доставки.
В этом документе обязательно должна быть просчитана доходность по каждому виду сделки. И, самое главное, он должен быть в виде политики и доведен до КАЖДОГО менеджера. Также важно – выставить stop loss для скидок в программе 1С или СRM.

Это поможет:
  1. снять массу вопросов со стороны сотрудников, дать им четкий алгоритм действий на каждый случай;
  2. сократить трату времени на хождения сотрудников к руководителю за согласованием каждого условия;
  3. быстро адаптировать новых сотрудников;
  4. держать доходность на контроле.
Мы создаем для наших Клиентов коммерческую политику на основе лучшей практики рынка и детальных особенностей бизнеса Клиента.
Для этого мы погружаемся основательно в работу коммерческого отдела и анализируем все коммерческие условия, которые работают в данной компании сейчас. Как результат нашей работы - ценовая модель и четкие, прозрачные правила работы с клиентами обеспечивающие доходность компании.

Цикл управления (менеджмента)

Смотрите подробный ответ на этот вопрос, а так же другие видео на канале, а также следите за анонсами мероприятий в инстаграме

Нажмите для звонка