О контроле

27 Июня 2019
224

Большинство руководителей, с которыми я работаю, не любят контроль

Именно эта функция оказывается самой слабой, когда я провожу аудит системы продаж у моих Клиентов.

Необходимость контроля для руководителя отдела продаж

Основа основ управления - цикл менеджмента, который состоит из этапов:


 

И так по кругу. Если хоть один этап выпадает из цикла, все остальное не работает! И без контроля, все предыдущие этапы не имеют смысла, даже если вы имеете спланированный и организованный процесс, выполняемый замотивированными людьми. Без контроля весь этот процесс приведёт к непредсказуемому результату, значит вся работа сделана напрасно.

Когда я работал торговым представителем в компании Gallaher (JTI), у моего супервайзера было 5 вариантов аудита для проверки моей работы: 

  1. Встречный аудит
  2. Аудит вдогонку 
  3. Точечный аудит
  4. Сквозной аудит
  5. Аудит по предыдущему дню

Тогда ещё не было планшетов с программами мобильной торговли, сотовые телефоны были без функции фото, и возможностей для контроля было гораздо меньше, чем сейчас.

Поэтому я не устаю удивляться тому, что современные руководители не используют обширные технические возможности для контроля своих сотрудников.

Торговля это война, отдел продаж это армия, система продаж это боевая машина

Дисциплина и Контроль - залог победы над конкурентом!

Поделюсь кейсом одного из моих Клиентов.
Провожу встречу с недавно принятым РОПом. РОП жалуется, что его команда не достигает результатов в продажах, как бы он ни старался. Я спрашиваю: 
- Как часто ты слушаешь звонки своих менеджеров? 
- Не слушал совсем ... некогда.
- Как? Ты должен именно с этого начать свое управление Командой! Включай сейчас прямо!
Слушаем два звонка - и в обоих менеджеры элементарно сливают заявки....Что ещё нужно объяснять ?

Методы контроля сотрудников

Я всегда предлагаю следующие методы контроля своим клиентам:

  • Слушать звонки менеджеров каждый день (сели в машину, послушали 2-3 звонка)
  • Слушать записи планерки РОПа (РОП записал на диктофон - выслал вам на телефон)
  • Фотоотчеты с встреч с клиентами (встретился- выслал фото)
  • Функционал CRM (очень много детальной инфо)
Есть ещё куча способов контроля, но пока достаточно, иначе я рискую вызвать критику борцов за свободу менеджерского братства 
Нажмите для звонка