На днях я проводил мастер-класс по навыкам продаж для Команды одного из клиентов. И меня заставил призадуматься вопрос одного из участников мастер-класса.
Мы разбирали блок «преодоление возражений», где я рассказывал о покупательских барьерах (рисках и проявлений неуверенности, не дающим вашим потенциальным клиентам купить то, что вы предлагаете):
Покупательские барьеры:
Один из участников спросил:
«Вадим, поделитесь, пожалуйста действенной техникой и методикой переговоров об «откатах» из своего опыта...»
Действительно, есть ещё шестой барьер!
Как его преодолевать?
Никак. Этот барьер нужно обходить, а не преодолевать. Мое профессиональное мнение - работать с «откатами» неэффективно стратегически, это неуправляемые продажи и серьезные репутационные риски.
А вы что думаете коллеги?