ЦЕЛИ И ПЛАНЫ

25 Мая 2019
269

Вчера на форуме Marketing Ekaterinburg Forum 2019 мне задали вопрос:

Как ставить цели и планы Руководителю отдела продаж (РОП) с позиции собственника?

Мой ответ может быть Вам полезным.

Сначала ставим цели, далее делаем декомпозицию каждой цели по задачам и планам.
Цели должны быть долгосрочными: 0,5 - 1,2,3 года и Краткосрочными: 1-3 месяца.
Если Ваш бизнес b2b, то я советую ставить цели на период не короче, чем на квартал.
Целей должно быть несколько, распределяются по приоритетным направлениям.

Пример целей на квартал:

  1. Доходность продаж +10%.
  2. Активных клиентов 500.
  3. Уровень просроченной дебиторской задолженности не выше 20%.
Цели должны соответствовать SMART.
Обязательна фиксация целей и определение промежуточных точек контроля достижения с регулярными совместными встречами.
Если у РОПа хромает дисциплина: устанавливайте цель на месяц-квартал на бумаге и под личную роспись сотрудника.

Главное:


Планы:

Советую создавать планирование «снизу вверх», в этом случае сотрудник берет обязательство о выполнении планов, которые он сам составил. Собственник редактирует план предоставленный РОПом в соответствии с приоритетами и долгосрочными целями. Обосновывает корректировки и проясняет все детали для полной ясности.

В процесс планирования должны быть вовлечены все сотрудники продаж, это их объединяет. Планирование делается в заранее установленной форме.

Планы каскадируются с Директора по всей структуре вплоть до менеджера....


Нажмите для звонка