1. Главная
  2. Блог
  3. Авторские статьи
  4. Цели по ключевым клиентам

Как поставить цели по ключевым клиентам?

27 Апреля 2021
18

Часто собственники бизнеса бросают все силы на привлечение новых клиентов - тратят на это львиную долю времени, маркетинговые бюджеты, увеличивают штат сотрудников. Но сталкиваются с тем, что результат не оправдал затраты!

Мы рекомендуем обратить внимание на качество проработки существующих клиентов!

Распространённая ошибка многих компаний в том, что они не выставляют цели по ключевым клиентам!

КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ - это ТОП 10 клиентов, которые приносят нам самые крупные продажи.
Здесь включается правило Паретто - 20% усилий приносят 80% результата!

Необходимо ввести точечную и адресную работу с ключевыми клиентами:

  • оцифровать показатели работы с ними объём продаж/маржа/количество позиций в заказе
  • выставить цели по показателям в разрезе год/квартал/месяц/неделя
  • ставить цели на увеличение ассортимента
  • фокусные задачи, например, введение новых категорий товара

Также важно отслеживать по ключевым клиентам динамику продаж и анализировать причины спада.

КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ требуют больше нашего внимания, погружения и экспертности. Зато благодаря им, мы развиваемся, получаем новую экспертизу!
Здесь важно работать экстенсивно - расти внутри клиента и вовремя чувствовать тенденции работы с ним.

Поэтому для работы с ключевыми клиентами лучше выделять отдельного менеджера, обладающего более высокой экспертизой - менеджера по работе с ключевыми клиентами (KAM).

Узнайте о 5 распространенных ошибках в продажах, которые возможно и вам мешают вам зарабатывать больше

Нажмите для звонка