Зона управляемости

25 Мая 2021
80

Когда мы заходим в компании с проектом по систематизации управления продажами, я часто вижу, что предприниматели, стремясь снизить затраты, или не найдя достойного руководителя отдела продаж, буквально «запихивают» большое количество сотрудников (8-15 менеджеров) под руководство 1 руководителя.

Недавно у меня была встреча с клиентом, у которого в подчинении руководителя отдела продаж находится 12 менеджеров, и при этом он ещё ведёт продажи ключевым клиентам.
Я в таком случае всегда говорю, что такое решение НЕ ЭФФЕКТИВНО!
Можно сэкономить на з/п руководителя, но от перегрузки РОПа пострадает результативность отдела продаж.

По классике менеджмента на одного руководителя должно приходиться не более 5 подчинённых - из расчета 1 рабочий день на 1 сотрудника. В этом случае руководитель не занимается личными продажами.

Я допускаю, что РОП может быть продающим «полевым игроком», если у него 3-4 сотрудника в подчинении. Тогда у него остаётся время на личные продажи.
Но если сотрудников в команде больше 5, нужно снимать функцию продаж с РОПа.

Ценный конечный продукт руководителя отдела продаж - это РЕЗУЛЬТАТ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА ПРОДАЖ КОМАНДЫ.
РОП внесёт больший вклад в продажи, занимаясь управлением менеджерами - администрированием, постановкой целей, мотивацией, контролем, планированием. Эти функции дадут больше результата в деньгах и в продажах!

Если у одного РОПа от 8-10 сотрудников, я всегда рекомендую разделить команду продаж на 2 и создать условия соперничества, соревновательный дух между двумя командами. Тогда результат этих 2 команд будет гораздо серьёзнее, и вы перекроете экономию на з/п РОПа.

Лучший вариант по количеству подчинённых у одного руководителя отдела продаж - 5-6 человек. Если людей в команде становится больше, нужно думать над увеличением количества руководителей.

Какие действия нужно предпринять, чтобы увеличить свои продажи и, соответственно, свою доходность? Ответ на нашем youtube канале в видео "5 ошибок в продажах, которые мешают вам зарабатывать"


Нажмите для звонка