В продажах очень важно владеть цифрами. Чем детальнее аналитика по ключевым метрикам, тем более правильные управленческие решения вы можете принимать.
Вот ключевые метрики для анализа продаж:
доходность на одного клиента;
средний чек;
доходность на одного менеджера по продажам;
доходность по портфелю брендов;
динамика ежемесячного роста выручки;
стоимость привлечения одного клиента и др.
Входя в проекты по построению системы управления продажами, мы начинаем с диагностики. В диагностике анализируем, насколько актуальны и детальны данные по продажам. Чаще всего, мы встречаемся с отсутствием ключевых показателей в продажах. Отсюда неверные управленческие решения, основанные на некорректных данных или на отсутствии актуальных данных для принятия решений.
Что делать? Мы настраиваем нашим клиентам систему отчётности и прогнозирования.
Что происходит, если такой системы нет? Часто, собственники бизнеса требуют аналитику от РОПа. В этом случае РОП погружается в заполнение кучи табличек и отчетов, которые не «бьются» друг с другом. Последствия такой ситуации: РОП перегружен и демотивирован, занят непрофильными задачами, у него не хватает времени на управление Командой, продажи падают
Как решить эту проблему? Когда мы строим структуру отдела продаж, мы добавляем в структуру позицию Аналитика отдела продаж. Аналитик отдела продаж должен создавать актуальные, корректные и удобные отчёты по продажам для своего руководителя, на основе которых руководитель принимает верные решения. Также, аналитик отдела продаж снимает рутину с менеджеров по продажам, и менеджеры по продажам имеют больше времени для продаж, а, следовательно, достигают бо́льших результатов.
Как провести качественную экспресс- диагностику своего бизнеса.
Смотрите подробный ответ на этот вопрос, а так же другие видео на канале, а также следите за анонсами мероприятий в Телеграм