Насколько важна аналитика в продажах?
На днях я встречался сразу с двумя своими клиентами в один день, и в обоих случаях мы говорили об аналитике в продажах.
Первый мой клиент недоволен тем, что сотрудники не используют детальную аналитику по продажам для построения стратегии. Данных в распоряжении его Компании действительно много: детальная информация о продажах с полок магазинов, данные о продажах дистрибьюторов по торговым точкам, динамика распределения долей рынка и т.д. И на мои вопросы о результатах продаж я получал четкие детальные ответы онлайн!
Позже, в этот же день, у меня была встреча с другим моим клиентом. Здесь все диаметрально противоположно. Я не мог получить четких данных ни по одному вопросу. В целом, система аналитики в Компании есть: сотрудники используют CRM, есть отчетность в 1С... Но данные из системы противоречивы, быстро выгрузить необходимы данные не получается, есть вопросы к статистике.
Как вы думаете, у какой Компании рост продаж выше? Ответ очевиден, конечно в первой.
Я люблю говорить «Продажи - это чистая математика!»
Именно с запроса детальной аналитики по продажам я начинаю работу в проекте со своими клиентами.
Любые суперталантливые менеджеры и прирожденные продавцы просто неэффективны без работы с аналитикой. Требуйте от своих людей расчёт любых действий, регулярно проводите бизнес-ревью, принимайте решение через калькулятор, проверяйте цифры в расчетах и презентациях во время отчетных собраний... И если вы видите, что цифры врут, не закрывайте на это глаза, даже если Компания показывает в данный момент рост!
Есть такое понятие - аналитическая честность, оно означает беспристрастные измерение и анализ имеющихся у вас данных. Чтобы сохранить честность и объективность к имеющимся у вас данным, лучше всего попросить, чтобы их оценил человек, не заинтересованный в вашем бизнесе. Может вам и не понравятся его выводы, но вы точно будете знать объективную ситуацию с продажами и доходностью в вашем бизнесе.
Продажи - это математика!
Любые суперталантливые менеджеры и прирожденные продавцы просто неэффективны без работы с аналитикой. Требуйте от своих людей расчёт любых действий, регулярно проводите бизнес-ревью, принимайте решение через калькулятор, проверяйте цифры в расчетах и презентациях во время отчетных собраний... И если вы видите, что цифры врут, не закрывайте на это глаза, даже если Компания показывает в данный момент рост!
Есть такое понятие - аналитическая честность, оно означает беспристрастные измерение и анализ имеющихся у вас данных. Чтобы сохранить честность и объективность к имеющимся у вас данным, лучше всего попросить, чтобы их оценил человек, не заинтересованный в вашем бизнесе. Может вам и не понравятся его выводы, но вы точно будете знать объективную ситуацию с продажами и доходностью в вашем бизнесе.
Продажи - это математика!
