7 ошибок в продажах, которые мешают вам зарабатывать

Построение эффективного отдела продаж является ключевой задачей предпринимателя. Ошибки менеджеров по продажам не позволяют предприятию находить новые точки сбыта, наращивать прибыль, быть конкурентоспособным на рынке.

Эффективной можно считать лишь ту команду, которая постоянно стремится к максимальному результату. Отсутствие целеустремленного, квалифицированного персонала, заинтересованного в росте показателей выручки — одна из ключевых проблем предприятия. Однако и опытные сотрудники без системного подхода, целостной стратегии, наличия детализированных планов развития работают в половину своих возможностей. Ошибки в продажах кроются в отсутствии системы, алгоритмов действий, в неверной организации бизнес-процессов, неэффективной мотивации сотрудников. Отсюда текучесть кадров, снижение показателей продаж, стагнация бизнеса.

Построить грамотную систему продаж на предприятии помогают специалисты Брежнев Консалтинг. Руководитель компании Вадим Брежнев — эксперт-практик в области управления продажами и подбора персонала, определил ТОП-7 ошибок, которые допускают компании

Стратегическое планирование — это 50% успеха в достижении роста продаж. Собственнику следует определиться с конкретными целями в виде показателей выручки, рентабельности, прибыли и поставить эти цели перед командой. Ориентируясь на поставленные задачи, руководители подразделений обязаны разработать детализированные планы на год, три, пять лет, с декомпозицией по категориям товаров/услуг, подразделениям, срокам и ответственным лицам. Отсутствие стратегии приводит к хаосу на предприятии, разнонаправленным действиям сотрудников.

Аналитика продаж — обязательное условие успешного развития компании. Благодаря аналитике, контролируются все этапы достижения целей. Проверка по контрольным точкам должна проводиться системно и регулярно. В случае выявления отклонений от намеченных планов, анализируются внешние и внутренние факторы, принимаются соответствующие управленческие решения, делаются своевременные корректировки стратегии. Аналитика выполняется на основе отчетов менеджеров, сгруппированных в базах Excel, программах CRM.

Детальное планирование продаж позволяет достигать намеченных целей, объективно анализировать ситуацию, видеть ошибки отдела продаж и каждого персонального менеджера, своевременно реагировать и координировать текущую работу. Детализация касается планирования и соответствующего анализа в разрезе номенклатуры товаров/услуг, в разрезе менеджер-клиент, а также по каждому подразделению. Временной период должен быть разбит на год, кварталы, месяцы, недели.

Снижение текучки персонала достигается в результате комплекса мероприятий. В первую очередь необходим грамотный подбор сотрудников. Для этого необходимо определиться с конкретными требованиями к кандидатам, их должностным обязанностям, распределению функций, полномочий. Далее, необходимо разработать систему удержания персонала. Этому способствуют программы развития и карьерного роста сотрудников, алгоритмы адаптации новых людей в команде, организация профессионального обучения. Значение также имеет создание условий для эффективной работы (морального климата в коллективе, командной поддержки, комфортабельного рабочего места и т.д.)

Эффективная система мотивации представляет собой совокупность материальных, финансовых, нематериальных мотиваторов. Положение о мотивации даст сотрудникам ясную картину перспектив профессионального и личностного развития. Четкое разделение функций менеджеров и их ответственности, соревновательные факторы, понятная система поощрений — все это результативные инструменты мотивации сотрудников.

Стандарты и нормативы, разработанные на предприятии, помогают менеджерам организовать свою работу в требуемых рамках. Единый стандарт работы, понятная воронка продаж позволит сотруднику действовать по заданному алгоритму. Важно не только прописать скрипты переговоров, разработать нормативы, но и организовать регулярный контроль выполнения нормативов сотрудниками.

Активное привлечение клиентов выражается в деятельности по трем направлениям: с имеющимися клиентами (работа направлена на стимулирование к совершению повторных покупок); с потенциальными покупателями и заказчиками (ведется работа по повышению лояльности, заинтересованности товарами/услугами); с клиентами конкурентов. Для этого организуется запуск преселлера, хантера, проверяются точки контактов, расставляются приоритеты и прописывается план действий со сроками и ответственными исполнителями.

Подробно о построении грамотной системы продаж, которая даст эффективные результаты, ознакомьтесь по ссылке. Уже в первые три месяца работы по принципам системного подхода к организации продаж исключаются ошибки, и команда добивается роста выручки на 30%.

При обращении в компанию Брежнев Консалтинг эксперты проведут диагностику текущего состояния системы управления продажами, помогут разработать стратегию и планы развития. Вадим Брежнев подберет квалифицированный кадровый состав, проведет сессию стратегического планирования. Устранение проблемных зон, разработка и внедрение систем мотивации персонала на основе KPI, организация структуры отдела продаж — все в совокупности позволит добиться высоких показателей доходности Компании.

О 5 ошибках мы записывали видеоролик. Приятного просмотра!