Периодически встречаю такой подход к организации продаж в рынке В2В:
1. Лэндинг запилим
2. Рекламу в инете качнём
3. CRM поставим
4. Скрипты менеджерам напишем
5. Будем получать кучу входящих лидов
Модель продаж готова! Осталось только успевать отвечать на звонки. Из моего опыта, такая модель работает не с первого года проб и ошибок.
1. Лэндинг запилим
2. Рекламу в инете качнём
3. CRM поставим
4. Скрипты менеджерам напишем
5. Будем получать кучу входящих лидов
Модель продаж готова! Осталось только успевать отвечать на звонки. Из моего опыта, такая модель работает не с первого года проб и ошибок.
Успешные компании больше уделяют внимание активному поиску клиентов и активным продажам, т.к. этот путь прогнозируем и стабилен, часто доступен. Причем активировать клиентов можно качественно работая с общей клиентской базой компании и «спящими клиентами».
Хочу поделиться практикой, которую я рекомендую применять в отделе продаж, если не хватает активных клиентов, а входящего потока лидов нет. Вводные: у компании есть клиентская база в 1С. В отделе продаж более 4 менеджеров, за каждым закреплено несколько сотен клиентов. Менеджер продает 15-20ти клиентам в месяц (длинные продажи). Задача: актуализировать клиентскую базу, провести сегментацию и получить из неё активных клиентов.
Решение:
1. Выделить в отделе продаж телемаркетолога (специалист, который проводит поиск клиентов и выявляет потребности через телефонный обзвон). Обычно это сотрудник с небольшим опытом работы в продажах и невысокой квалификацией. Его заработная плата ниже, чем у менеджера по продажам, т.к. он выполняет простейшие операции.
2. Телемаркетолог методично прорабатывает «спящую клиентскую базу» и работает с «холодной базой». Он звонит «холодному» клиенту и выявляет потребность в продукте или услуге компании, уточняет данные для сегментации в CRM, знакомит клиента с продуктом компании. Если это «спящий клиент» - узнает новости клиента, напоминает о продукте, предлагает акции.
3. При проявлении интереса со стороны клиента телемаркетолог передаёт клиента более опытному менеджеру с высокой квалификацией (хантеру).
4. Опытный менеджер доводит процесс продажи до финала (личная или скайп встреча, презентация, преодоление возражений, дожим сделки).
5. Далее клиент передаётся менеджеру, который ведёт все последующие сделки с данным клиентом, оказывает сопровождение, совершает допродажи, поддерживает постоянную связь.
1. Выделить в отделе продаж телемаркетолога (специалист, который проводит поиск клиентов и выявляет потребности через телефонный обзвон). Обычно это сотрудник с небольшим опытом работы в продажах и невысокой квалификацией. Его заработная плата ниже, чем у менеджера по продажам, т.к. он выполняет простейшие операции.
2. Телемаркетолог методично прорабатывает «спящую клиентскую базу» и работает с «холодной базой». Он звонит «холодному» клиенту и выявляет потребность в продукте или услуге компании, уточняет данные для сегментации в CRM, знакомит клиента с продуктом компании. Если это «спящий клиент» - узнает новости клиента, напоминает о продукте, предлагает акции.
3. При проявлении интереса со стороны клиента телемаркетолог передаёт клиента более опытному менеджеру с высокой квалификацией (хантеру).
4. Опытный менеджер доводит процесс продажи до финала (личная или скайп встреча, презентация, преодоление возражений, дожим сделки).
5. Далее клиент передаётся менеджеру, который ведёт все последующие сделки с данным клиентом, оказывает сопровождение, совершает допродажи, поддерживает постоянную связь.
Собственного телемаркетолога не обязательно держать в штате компании, эту функцию можно отдать на аутсорсинг в коллцентр, где таким специалистам платят за фактическое время звонков. Часто услуги коллцентра экономически эффективнее.
Выгоды моего решения:
1. Держим общую клиентскую базу актуальной и тёплой.
2. Не загружаем высококвалифицированных менеджеров рутинной работой.
3. Оптимизируем затраты.
4. Высвобождаем квалифицированные кадры для продуктивной работы
5. Находимся «на расстоянии вытянутой руки» от клиента.
1. Держим общую клиентскую базу актуальной и тёплой.
2. Не загружаем высококвалифицированных менеджеров рутинной работой.
3. Оптимизируем затраты.
4. Высвобождаем квалифицированные кадры для продуктивной работы
5. Находимся «на расстоянии вытянутой руки» от клиента.
