Модель продаж готова! Осталось только успевать отвечать на звонки. Из моего опыта, такая модель работает не с первого года проб и ошибок.
Успешные компании больше уделяют внимание активному поиску клиентов и активным продажам, т.к. этот путь прогнозируем и стабилен, часто доступен. Причем активировать клиентов можно качественно работая с общей клиентской базой компании и «спящими клиентами».
Хочу поделиться практикой, которую я рекомендую применять в отделе продаж, если не хватает активных клиентов, а входящего потока лидов нет. Вводные: у компании есть клиентская база в 1С. В отделе продаж более 4 менеджеров, за каждым закреплено несколько сотен клиентов. Менеджер продает 15-20ти клиентам в месяц (длинные продажи). Задача: актуализировать клиентскую базу, провести сегментацию и получить из неё активных клиентов.
Решение:
1. Выделить в отделе продаж телемаркетолога (специалист, который проводит поиск клиентов и выявляет потребности через телефонный обзвон). Обычно это сотрудник с небольшим опытом работы в продажах и невысокой квалификацией. Его заработная плата ниже, чем у менеджера по продажам, т.к. он выполняет простейшие операции. 2. Телемаркетолог методично прорабатывает «спящую клиентскую базу» и работает с «холодной базой». Он звонит «холодному» клиенту и выявляет потребность в продукте или услуге компании, уточняет данные для сегментации в CRM, знакомит клиента с продуктом компании. Если это «спящий клиент» - узнает новости клиента, напоминает о продукте, предлагает акции. 3. При проявлении интереса со стороны клиента телемаркетолог передаёт клиента более опытному менеджеру с высокой квалификацией (хантеру). 4. Опытный менеджер доводит процесс продажи до финала (личная или скайп встреча, презентация, преодоление возражений, дожим сделки). 5. Далее клиент передаётся менеджеру, который ведёт все последующие сделки с данным клиентом, оказывает сопровождение, совершает допродажи, поддерживает постоянную связь.
Собственного телемаркетолога не обязательно держать в штате компании, эту функцию можно отдать на аутсорсинг в коллцентр, где таким специалистам платят за фактическое время звонков. Часто услуги коллцентра экономически эффективнее.
Выгоды моего решения: 1. Держим общую клиентскую базу актуальной и тёплой. 2. Не загружаем высококвалифицированных менеджеров рутинной работой. 3. Оптимизируем затраты. 4. Высвобождаем квалифицированные кадры для продуктивной работы 5. Находимся «на расстоянии вытянутой руки» от клиента.