Большинство собственников бизнеса ведут продажи крупнейшим клиентам своей компании лично.
Когда я спрашиваю их, почему они не делегируют эти задачи сотрудникам, получаю такой ответ:
«Это риск - передать менеджерам работу с крупными, наиболее важными для компании клиентами. Только я знаю все тонкости и специфику работы с этими клиентами, да и сами они готовы общаться только со мной».
Владельцы бизнеса продолжают выполнять эту функцию, теряя время, которое могли бы потратить на управление и развитие.
Более того, у многих собственников есть понимание, что личная работа с клиентами их не развивает и не двигает, но они не видят решения данного вопроса.
Развитие отношений с ключевыми клиентами, которые дают 80% прибыли, - одно из приоритетных направлений отдела продаж.
Эту функцию лучше всего выполняет Key Account Manager (КАМ) - менеджер по работе с ключевыми клиентами.
КАМ - это не просто тот, кто показывает лучшие результаты в продажах. Это профессионал, которые владеет широким набором компетенций в смежных областях:
Когда я спрашиваю их, почему они не делегируют эти задачи сотрудникам, получаю такой ответ:
«Это риск - передать менеджерам работу с крупными, наиболее важными для компании клиентами. Только я знаю все тонкости и специфику работы с этими клиентами, да и сами они готовы общаться только со мной».
Владельцы бизнеса продолжают выполнять эту функцию, теряя время, которое могли бы потратить на управление и развитие.
Более того, у многих собственников есть понимание, что личная работа с клиентами их не развивает и не двигает, но они не видят решения данного вопроса.
Развитие отношений с ключевыми клиентами, которые дают 80% прибыли, - одно из приоритетных направлений отдела продаж.
Эту функцию лучше всего выполняет Key Account Manager (КАМ) - менеджер по работе с ключевыми клиентами.
КАМ - это не просто тот, кто показывает лучшие результаты в продажах. Это профессионал, которые владеет широким набором компетенций в смежных областях:
- экономике и финансах
- маркетинге
- управлении
- логистике
- переговорах
Эксперт в продажах, который умеет общаться с ТОП-ами и владельцами на равных.
КАМ является кадровым резервом для продвижения на руководящие должности, т.к. он отвечает за самые крупные продажи в компании.
В задачи КАМа входит не только выполнение плана продаж, но и выстраивание долгосрочных деловых отношений с ключевыми клиентами, качественная проработка клиента с целью увеличения продаж, налаживание новых связей и заключение стратегических сделок.
Какими ещё специфическими знаниями и навыками должен обладать КАМ:
Вырастить КАМа внутри компании или приглашать профессионала с рынка труда - сложный выбор, у каждого варианта есть свои плюсы и минусы.
Что нужно учесть при построении или систематизации системы продаж? Смотрите видео на нашем канале "Брежнев Консалтинг!
КАМ является кадровым резервом для продвижения на руководящие должности, т.к. он отвечает за самые крупные продажи в компании.
В задачи КАМа входит не только выполнение плана продаж, но и выстраивание долгосрочных деловых отношений с ключевыми клиентами, качественная проработка клиента с целью увеличения продаж, налаживание новых связей и заключение стратегических сделок.
Какими ещё специфическими знаниями и навыками должен обладать КАМ:
- глубокое понимание бизнес-процессов клиента
- четкое знание и соблюдение правил работы с клиентом, которые прописаны в договоре
- эмпатия как чуткое реагирование на состояние клиента для выстраивания крепких личных связей
Вырастить КАМа внутри компании или приглашать профессионала с рынка труда - сложный выбор, у каждого варианта есть свои плюсы и минусы.
Что нужно учесть при построении или систематизации системы продаж? Смотрите видео на нашем канале "Брежнев Консалтинг!
