авторские статьи

Кто такой Key Account Manager?

Большинство собственников бизнеса ведут продажи крупнейшим клиентам своей компании лично.

Когда я спрашиваю их, почему они не делегируют эти задачи сотрудникам, получаю такой ответ:
«Это риск - передать менеджерам работу с крупными, наиболее важными для компании клиентами. Только я знаю все тонкости и специфику работы с этими клиентами, да и сами они готовы общаться только со мной».

Владельцы бизнеса продолжают выполнять эту функцию, теряя время, которое могли бы потратить на управление и развитие.

Более того, у многих собственников есть понимание, что личная работа с клиентами их не развивает и не двигает, но они не видят решения данного вопроса.

Развитие отношений с ключевыми клиентами, которые дают 80% прибыли, - одно из приоритетных направлений отдела продаж.

Эту функцию лучше всего выполняет Key Account Manager (КАМ) - менеджер по работе с ключевыми клиентами.

КАМ - это не просто тот, кто показывает лучшие результаты в продажах. Это профессионал, которые владеет широким набором компетенций в смежных областях:

  • экономике и финансах
  • маркетинге
  • управлении
  • логистике
  • переговорах
Эксперт в продажах, который умеет общаться с ТОП-ами и владельцами на равных.

КАМ является кадровым резервом для продвижения на руководящие должности, т.к. он отвечает за самые крупные продажи в компании.

В задачи КАМа входит не только выполнение плана продаж, но и выстраивание долгосрочных деловых отношений с ключевыми клиентами, качественная проработка клиента с целью увеличения продаж, налаживание новых связей и заключение стратегических сделок.

Какими ещё специфическими знаниями и навыками должен обладать КАМ:


  1. глубокое понимание бизнес-процессов клиента
  2. четкое знание и соблюдение правил работы с клиентом, которые прописаны в договоре
  3. эмпатия как чуткое реагирование на состояние клиента для выстраивания крепких личных связей

Вырастить КАМа внутри компании или приглашать профессионала с рынка труда - сложный выбор, у каждого варианта есть свои плюсы и минусы.

Что нужно учесть при построении или систематизации системы продаж? Смотрите видео на нашем канале "Брежнев Консалтинг!
2021-05-10 14:00 Система продаж Подбор персонала