Большинство собственников бизнеса ведут продажи крупнейшим клиентам своей компании лично.
Когда я спрашиваю их, почему они не делегируют эти задачи сотрудникам, получаю такой ответ: «Это риск - передать менеджерам работу с крупными, наиболее важными для компании клиентами. Только я знаю все тонкости и специфику работы с этими клиентами, да и сами они готовы общаться только со мной».
Владельцы бизнеса продолжают выполнять эту функцию, теряя время, которое могли бы потратить на управление и развитие.
Более того, у многих собственников есть понимание, что личная работа с клиентами их не развивает и не двигает, но они не видят решения данного вопроса.
Развитие отношений с ключевыми клиентами, которые дают 80% прибыли, - одно из приоритетных направлений отдела продаж.
Эту функцию лучше всего выполняет Key Account Manager (КАМ) - менеджер по работе с ключевыми клиентами.
КАМ - это не просто тот, кто показывает лучшие результаты в продажах. Это профессионал, которые владеет широким набором компетенций в смежных областях:
экономике и финансах
маркетинге
управлении
логистике
переговорах
Эксперт в продажах, который умеет общаться с ТОП-ами и владельцами на равных.
КАМ является кадровым резервом для продвижения на руководящие должности, т.к. он отвечает за самые крупные продажи в компании.
В задачи КАМа входит не только выполнение плана продаж, но и выстраивание долгосрочных деловых отношений с ключевыми клиентами, качественная проработка клиента с целью увеличения продаж, налаживание новых связей и заключение стратегических сделок.
Какими ещё специфическими знаниями и навыками должен обладать КАМ:
глубокое понимание бизнес-процессов клиента
четкое знание и соблюдение правил работы с клиентом, которые прописаны в договоре
эмпатия как чуткое реагирование на состояние клиента для выстраивания крепких личных связей
Вырастить КАМа внутри компании или приглашать профессионала с рынка труда - сложный выбор, у каждого варианта есть свои плюсы и минусы.
Что нужно учесть при построении или систематизации системы продаж? Смотрите видео на нашем канале "Брежнев Консалтинг!