Этап планирования – один из наиболее сложных в нашей работе. Мы проводим его в рамках систематизации.
Делюсь важнейшими действиями по эффективному планированию продаж:
- Важно иметь годовой план с делением по кварталам, где обязателен план на ближайший квартал!
- План на квартал всегда должен быть максимально амбициозный, но выполнимый, иначе сотрудники после первого неудавшегося месяца будут «сливать» весь квартал.
- По каждой цифре у вас должен быть некий стандарт. Всегда ставьте планы +20% от того, что хотите получить. Здесь работает принцип «проси больше, получишь то, что нужно».
- Запланированныий, но не реализованныий объем продаж первого квартала должен добавляться в планирование 2 и 3 квартала. Аналогично с месяцами внутри квартала.
- Планирование должно составляться по принципу «снизу вверх»: в этом случае исполнители вовлекаются в процесс планирования и достижения цели уже на первых этапах работы, что обеспечит максимальное принятие ими цели.
- Планирование должно быть максимально детально оцифрованно с декомпозицией: год/ квартал/месяц/неделя.
- В рамках месяца 60% плана должно быть распределено на первые 2 недели для рывка Команды. Это поможет работать с форс-мажорами и снизит вероятность «тушения пожаров» в конце месяца.
- Важно ставить отдельные планы на разные категории товаров/услуг с учетом доходности каждой категории.
- Определить регулярные контрольные точки для оценки динамики
Не забывайте привязывать планы продаж к системе мотивации сотрудников.
Как добиться структурированных продаж?
Смотрите подробный ответ на этот вопрос, а так же другие видео на канале, а также следите за анонсами мероприятий в Телеграм
