Есть ли у Вас прописанная политика предоставления коммерческих условий Клиенту? Есть ли ценовая модель, которая донесена до каждого сотрудника коммерческого подразделения?
Это обязательный вопрос из чек-листа для первой встречи с клиентом в рамках диагностики. Чаще встречается вариант ответа: «Прописанной нет, у нас все сотрудники давно работают, все знают какие скидки и условия отгрузки можно предлагать Клиентам».
Но именно из-за отсутствия фиксации условий предоставления отсрочки, размера скидки, кредитного лимита и других коммерческих условий работы с Клиентами, в отделах продаж часто возникают несогласованные решения по работе с клиентами оформленные «на коленке». Отсюда постоянное обращение подчиненных к руководителю за согласованием каждого шага, трата кучи времени на обсуждение и рассмотрение, нередки сделки с отрицательной рентабельностью.
Это обязательный вопрос из чек-листа для первой встречи с клиентом в рамках диагностики. Чаще встречается вариант ответа: «Прописанной нет, у нас все сотрудники давно работают, все знают какие скидки и условия отгрузки можно предлагать Клиентам».
Но именно из-за отсутствия фиксации условий предоставления отсрочки, размера скидки, кредитного лимита и других коммерческих условий работы с Клиентами, в отделах продаж часто возникают несогласованные решения по работе с клиентами оформленные «на коленке». Отсюда постоянное обращение подчиненных к руководителю за согласованием каждого шага, трата кучи времени на обсуждение и рассмотрение, нередки сделки с отрицательной рентабельностью.
Я всегда рекомендую создать коммерческую политику, четко регламентирующую условия работы с клиентами:
- ценовая модель;
- скидки (ассортимент, объем, частота покупок, каналы продаж);
- условия рассрочки;
- условия доставки.
В этом документе обязательно должна быть просчитана доходность по каждому виду сделки. И, самое главное, он должен быть в виде политики и доведен до КАЖДОГО менеджера. Также важно – выставить stop loss для скидок в программе 1С или СRM.
Это поможет:
- снять массу вопросов со стороны сотрудников, дать им четкий алгоритм действий на каждый случай;
- сократить трату времени на хождения сотрудников к руководителю за согласованием каждого условия;
- быстро адаптировать новых сотрудников;
- держать доходность на контроле.
Мы создаем для наших Клиентов коммерческую политику на основе лучшей практики рынка и детальных особенностей бизнеса Клиента.
Для этого мы погружаемся основательно в работу коммерческого отдела и анализируем все коммерческие условия, которые работают в данной компании сейчас. Как результат нашей работы - ценовая модель и четкие, прозрачные правила работы с клиентами обеспечивающие доходность компании.
Для этого мы погружаемся основательно в работу коммерческого отдела и анализируем все коммерческие условия, которые работают в данной компании сейчас. Как результат нашей работы - ценовая модель и четкие, прозрачные правила работы с клиентами обеспечивающие доходность компании.
Цикл управления (менеджмента)
Смотрите подробный ответ на этот вопрос, а так же другие видео на канале, а также следите за анонсами мероприятий в инстаграме
