Часто собственник замыкает на себе слишком много вопросов и не делегирует их руководителю отдела продаж. Я это вижу при работе с клиентами. Это становится ограничивающим фактором развития компании.
Причины:
Когда я начинаю выяснять у собственника причины отсутствия результатов в работе руководителя отдела продаж, обнаруживаю, что собственник не передал ему бразды правления, не наделил его властью.
Как это проявляется:
Причины:
- собственник не доверяет наемному сотруднику
- имеет негативный опыт найма РОПа, который оказался бесполезным
- кандидаты, которых собственник посмотрел, были недостаточного профессионального уровня
Когда я начинаю выяснять у собственника причины отсутствия результатов в работе руководителя отдела продаж, обнаруживаю, что собственник не передал ему бразды правления, не наделил его властью.
Как это проявляется:
- Сотрудники видят, что можно получить быстрый доступ «к телу» собственника и начинают решать вопросы в обход нового руководителя. А собственник не перестраивается и продолжает решать вопросы, не привлекая РОПа.
- Нет четко прописанного функционала РОПа. Сотрудники видят, что пришёл новый руководитель, но не понимают какие у него цели, фокусные задачи и полномочия. Они по старинке продолжают работать, как будто его нет.
- Отсутствует наделение ресурсами - есть РОП, но он не может принимать оперативные решения, например, об увольнении или расчёте з/п. Все остаётся замкнутым на собственнике и РОП вынужден идти к нему за согласованием любых своих решений. Команда быстро чувствует, что руководитель ничего не решает, и он моментально теряет авторитет в их глазах.
Итог - собственник нанял руководителя платит ему з/п но все остаётся как раньше.
Зачастую собственник намеренно не хочет делить власть, боится размыть свою значимость.
Несколько моих рекомендаций как снять с себя оперативку, передать управление продажами наемному сотруднику и при этом получить результат:
Все великие достижения созданы с помощью команды. Если вы стремитесь к выдающемуся результату, без руководителя отдела продаж вам не обойтись!
Что нужно учесть при построении или систематизации системы продаж? Практические советы в видео на нашем ютуб канале "Брежнев Консалтинг"
Зачастую собственник намеренно не хочет делить власть, боится размыть свою значимость.
Несколько моих рекомендаций как снять с себя оперативку, передать управление продажами наемному сотруднику и при этом получить результат:
- замкните все решения, которые не касаются глобальных финансовых трат на РОПе
- ограничьте «доступ к телу» - все решения должен принимать РОП, а те, которые не может принять, он должен согласовать сам. Если приходит сотрудник через голову РОПа, он должен быть поставлен на место.
- четко пропишите должностную инструкцию и зону ответственности РОПа и донесите до команды
- дайте РОПу право на ошибку: ошибаться можно, повторять ошибку нельзя
- требуйте от сотрудников соблюдения субординации
- оказывайте поддержку руководителю, покажите, что вы ему доверяете, что он ваша правая рука и способен решать задачи, не вовлекая вас
Все великие достижения созданы с помощью команды. Если вы стремитесь к выдающемуся результату, без руководителя отдела продаж вам не обойтись!
Что нужно учесть при построении или систематизации системы продаж? Практические советы в видео на нашем ютуб канале "Брежнев Консалтинг"
