Планированию принадлежит ключевая роль при построении эффективной системы продаж. Стратегическое планирование — это первоочередная функция управления, так как при её составлении определяются цели компании на перспективу и пошаговый план их достижения.
В условиях возрастающей конкуренции без составления стратегического плана невозможно стабильное и целенаправленное развитие бизнеса. На основе спланированной стратегии намечаются конкретные мероприятия, рассчитывается план продаж, распределяются необходимые ресурсы, разрабатываются схемы мотивации персонала, прописываются этапы достижения целей. В процессе реализации запланированных действий принимаются грамотные управленческие решения.
В условиях возрастающей конкуренции без составления стратегического плана невозможно стабильное и целенаправленное развитие бизнеса. На основе спланированной стратегии намечаются конкретные мероприятия, рассчитывается план продаж, распределяются необходимые ресурсы, разрабатываются схемы мотивации персонала, прописываются этапы достижения целей. В процессе реализации запланированных действий принимаются грамотные управленческие решения.
Цели стратегического планирования
Бизнес-планирование необходимо для понимания того, в какую сторону развивать Компанию, какие задачи предстоит решать, чтобы получить прибыль. Наличие стратегического планирования позволит:
- Четко определиться с направлением деятельности.
- Обозначить круг товаров/услуг, запланированных к реализации.
- Понять, какое место компания занимает на рынке.
- Разработать конкретный план продаж на краткосрочную, среднесрочную и долгосрочную перспективу.
- Определить мероприятия и этапы достижения цифровых плановых показателей.
- Рассчитать предстоящие расходы.
- Оценить персонал и текущие ресурсы Компании.
- Запланировать маркетинговые мероприятия и сформировать маркетинговый бюджет.
- Назначить ответственных за выполнение функций в подразделениях.
- Создать систему контроля и мотивации.
Наличие бизнес-плана даст исчерпывающую информацию о внутренних ресурсах компании, о необходимости подбора и подготовки управляющей команды, о потребностях в привлечении инвестиционного капитала.
Планирование важно и нужно для эффективного управления предприятием, для принятия грамотных управленческих решений на пути достижения конкурентных преимуществ, рентабельности и роста прибыли.
Планирование важно и нужно для эффективного управления предприятием, для принятия грамотных управленческих решений на пути достижения конкурентных преимуществ, рентабельности и роста прибыли.
Как составить план продаж?
Планирование объемов продаж начинается со сбора информации, анализа сильных и слабых сторон компании, ее потенциала, внешних и внутренних факторов. Собираются показатели деятельности в разрезе множества критериев: анализируется целевая аудитория, аналитика за аналогичный прошедший период, покупательская способность, конкуренты, имеющийся рынок сбыта. Сравнение цифровых показателей выполняется в виде таблиц. На их основании рассчитывается план продаж.
Компания Брежнев Консалтинг в лице ее руководителя Вадима Брежнева рекомендует планировать продажи с учетом таких факторов:
- Показатели необходимо разрабатывать на год с обязательной разбивкой на кварталы, месяцы, недели.
- Минимальный временной отрезок для стратегического планирования должен составлять 100 дней.
- 60% запланированных показателей на месяц должны приходиться на первые две недели для обеспечения рывка команды, минимизации форс-мажорных и авральных ситуаций в конце отчетного периода.
- Планирование объемов продаж выполняется отдельно по каждой категории товаров, услуг и подразделению, менеджеру.
- В обязательном порядке необходимо запланировать систему контроля. Отчет о фактическом выполнении плановых показателей рекомендуется собирать еженедельно. Анализ текущего положения дел позволит оперативно реагировать на ситуацию и принимать своевременные управленческие решения.
- В случае невыполнения запланированных показателей рекомендуется добавлять их в планы последующих месяцев и кварталов.
Как преодолеть сложности планирования
Разработка обоснованных плановых показателей — ответственный и сложный процесс. Многие собственники для составления плана пользуются услугами профессионалов. Совместно с владельцами бизнеса и руководящим составом фирмы-заказчика специалисты Брежнев Консалтинг проводят сессию стратегического планирования. Это реальная помощь в построении системы мероприятий, направленных на перспективное развитие компании.
Суть ее проведения базируется на главном принципе, когда руководители ставят цели, а подчиненные разрабатывают планы, согласно намеченным целям. Практика показывает, что это самая эффективная стратегия в деле планирования продаж. Такой подход позволяет вовлечь исполнителей персонально в процесс составления планов, дает им возможность почувствовать ответственность, самостоятельно оценить свой личный потенциал и ресурсы команды, ориентируясь на поставленные руководством цели.
Суть ее проведения базируется на главном принципе, когда руководители ставят цели, а подчиненные разрабатывают планы, согласно намеченным целям. Практика показывает, что это самая эффективная стратегия в деле планирования продаж. Такой подход позволяет вовлечь исполнителей персонально в процесс составления планов, дает им возможность почувствовать ответственность, самостоятельно оценить свой личный потенциал и ресурсы команды, ориентируясь на поставленные руководством цели.
Сессия стратегического планирования проходит в 4 этапа:
- Проводится интервью с собственниками с целью выяснения ожиданий от запуска и развития бизнеса. Определяются участники сессии, с ними также проходит консультация с целью оказания помощи в подготовке докладов, где должны быть отражены фактические результаты работы их подразделений и соответствующие планы на будущее.
- После завершения подготовительных мероприятий проводится непосредственно сессия стратегического планирования, где заслушиваются доклады всех участников, обсуждаются планы. Брежнев Консалтинг рекомендует отвести на этот этап два дня.
- Создание итоговых отчетов по каждому подразделению, свод результатов в консолидированный отчет. На основе анализа цифровых показателей составление плана действий на предстоящий год, фиксируются стратегические инициативы.
- Внедрение запланированных мероприятий, контроль показателей деятельности. Проведение корректировок по мере необходимости. Четвертый этап компании осуществляют своими силами либо с помощью специалистов Брежнев Консалтинг.
Детально ознакомиться с порядком проведения сессии стратегического планирования предлагаем по ссылке.
Посмотрите также отзыв о сессии:
Посмотрите также отзыв о сессии:
Заказчик получает детальный, обоснованный план роста продаж, с декомпозицией по срокам, подразделениям, департаментам, ответственным лицам. Одновременно с этим появляются новые, прорывные идеи для бизнеса, растет доверие внутри команды и со стороны собственников, появляется полная ясность целей и чувство ответственности у сотрудников.
