Часто собственники бизнеса думают, что, если они возьмут на работу «звездного» руководителя отдела продаж, то он сможет спасти положение компании и увеличить продажи в разы.
Но чаще всего, возглавив отдел без правильной структуры, «звезда» не только не улучшит показатели, но и снизит эффективность собственной деятельности.
Самое первое что нужно сделать, чтобы компания вышла на новый уровень продаж – создать верную структуру, которая будет функционировать, даже когда руководитель находится в отпуске.
Делюсь пошаговым алгоритмом построения структуры отдела продаж:
- Просчитайте и равномерно распределите нагрузку между сотрудниками отдела. Разграничьте зоны ответственности.
- Разбейте большой отдел продаж на направления, ориентируясь на особенности вашего бизнеса: по функционалу, целевой аудитории, направлению деятельности, каналу сбыта.
- На каждого руководителя структурного подразделения должно приходиться максимум 6-7 менеджеров, а по классической схеме менеджмента всего 5.
- Разделите команду отдела на группы по функционалу так, чтобы
- часть сотрудников занималась первичными продажами, привлекая потенциальных клиентов,
- часть вела повторные продажи и превращала случайных покупателей в постоянных клиентов,
- а аккаунт-менеджеры поддерживали долгосрочные отношения с клиентами, держали их в курсе последних событий и новинок.
Как понять, что структура отдела продаж сформирована верно?
- Подразделение обеспечивает стабильную прибыль вне зависимости от сезонного колебания спроса.
- Отдел продаж работает без сбоев при изменении в личном составе: ушедшего сотрудника можно заменить, а на время, которое требуется для поиска нового менеджера, его функции распределить между другими работниками.
- Система устойчива, и это позволяет вам пробовать новые стратегии без серьезного риска.
- Вы в любой момент можете разложить на составляющие любую цифру — от итоговой суммы продаж по компании до продаж конкретной товарной единицы конкретному клиенту.
Зачем нужны системные продажи?
Смотрите подробный ответ на этот вопрос, а так же другие видео на канале, а также следите за анонсами мероприятий в инстаграме
