Сделка состоится в том случае, когда продавец и клиент договорились о цене. В этот момент переговорщики должны за секунды определить, стоит ли называть наименьшую из цен или лучше предложить скидку.
Дешево – значит купят?
Многие начинающие менеджеры ошибочно думают, что чем меньше назвать цену, тем быстрее товар купят. Это не совсем верно. Существует понятие «эластичного рынка». Если на рынке больше покупают дешевых товаров, чем дорогих, то он считается эластичным. Российский рынок далеко не эластичный. Покупательская способность различается в зависимости от местоположения клиента. Например, в Москве и Урюпинске она будет разной.
Взаимосвязь спроса от цены
Между стоимостью товара и спросом на него существует взаимосвязь. Закон взаимосвязи заключается в следующем. Клиент покупает не самый дешевый и не самый дорогой товар. Он приобретает самое дорогое из того, что может себе позволить. При покупке товара для личного потребления, закон взаимосвязи действует всегда.
Дешевые товары продаются в том случае, когда покупательская способность стремится к нулю. При росте покупательской способности клиенты не начинают покупать больше дешевых товаров. Покупатели стремятся приобрести самое дорогое из того что могут себе позволить. Большинство клиентов уверено, что чем дороже товар, тем он качественнее.
Дешевые товары продаются в том случае, когда покупательская способность стремится к нулю. При росте покупательской способности клиенты не начинают покупать больше дешевых товаров. Покупатели стремятся приобрести самое дорогое из того что могут себе позволить. Большинство клиентов уверено, что чем дороже товар, тем он качественнее.
Отличие продажи бюджетных и эксклюзивных товаров
Переговоры при продаже бюджетных товаров ведутся иначе, чем при предложении эксклюзивных. Уникальные товары не могут быть «дешевыми, доступными и экономически выгодными». Высокая цена уникального товара – это его конкурентное преимущество.
Поэтому на первых этапах переговоров необходимо задать клиенту вопрос: что важнее: экономия или качество? Если покупателю важнее качество, то начинайте с самого дорого варианта и не предлагайте дешевые товары. Клиентам, которым важно сэкономить, предлагайте дешевые и выгодные варианты.
Насторожить должны те покупатели, которые говорят, что им важно и то, и другое. Это уловка со стороны клиента и попытка сэкономить на покупке. В этом случае необходимо указать, что дешевое качественным не бывает. Самый позитивный для переговорщика ответ – тот, который предполагает качество по приемлемой цене. Такому покупателю не нужны бюджетные товары, но и за самый дорогой он не готов платить. Идеальный вариант тот, который предполагает приемлемое качество и отсутствие переплаты за бренд.
Поэтому на первых этапах переговоров необходимо задать клиенту вопрос: что важнее: экономия или качество? Если покупателю важнее качество, то начинайте с самого дорого варианта и не предлагайте дешевые товары. Клиентам, которым важно сэкономить, предлагайте дешевые и выгодные варианты.
Насторожить должны те покупатели, которые говорят, что им важно и то, и другое. Это уловка со стороны клиента и попытка сэкономить на покупке. В этом случае необходимо указать, что дешевое качественным не бывает. Самый позитивный для переговорщика ответ – тот, который предполагает качество по приемлемой цене. Такому покупателю не нужны бюджетные товары, но и за самый дорогой он не готов платить. Идеальный вариант тот, который предполагает приемлемое качество и отсутствие переплаты за бренд.
