Эффективное планирование продаж с Брежнев Консалтинг

Хороший план - половина Победы. Особенно, если он составлен по принципу «проси больше - получишь то, что нужно».

Планирование

Этот этап - один из наиболее сложных в работе, которую я провожу при построении системы продаж в Компаниях моих Клиентов.

Поделюсь важнейшими действиями по эффективному планированию продаж:

Важно иметь годовой план с делением по кварталам. Обязателен план 100 дней!
План на квартал всегда должен быть максимально амбициозный, но выполнимый. Иначе сотрудники после первого неудавшегося месяца - будут «сливать» весь квартал. По каждой цифре у вас должен быть некий стандарт. Всегда ставьте планы + 20% от того, что хотите получить. Здесь работает принцип «проси больше, получишь то, что нужно»
Запланированный, НО не реализованный, объём продаж первого квартала должен добавляться в планирование 2 и 3 квартала. Аналогично с месяцами внутри квартала
Планирование должно составляться по принципу «снизу вверх».В этом случае исполнители вовлекаются в процесс планирования и достижения цели уже на первых этапах работы, что обеспечит максимальное принятие ими цели. Далее добавляются корректировки от руководителей
Планирование должно быть максимально детально оцифровано с декомпозицией : год/ квартал/месяц/неделя
В рамках месяца 60% плана должно быть распределено на первые 2 недели для рывка Команды уже в первые дни месяца. Это поможет работать с форс-мажорами и снизит вероятность «тушения пожаров» в конце месяца
Важно ставить отдельные планы на разные категории товаров/ услуг с учетом доходности каждой категории
Определить регулярные контрольные точки для оценки динамики выполнения плана и возможности своевременных корректирующих действий
Ещё, кроме планов, важны прогнозы выполнения плана, которые я рекомендую собирать от руководителей каждую неделю. Прогнозы позволят вам контролировать ситуацию и быть готовым к негативным сценариям

Не забывайте привязывать планы к системе мотивации сотрудников.

Смотрите подробный ответ на этот вопрос, а так же другие видео на канале, а также следите за анонсами мероприятий в инстаграме

5 ошибок в продажах, которые мешают вам зарабатывать