Важный навык любого коммерсанта – умение вести телефонные переговоры. Первый разговор определяет, состоится продажа продукта клиенту или нет. Техника активных продаж по телефону помогает менеджеру установить контакт с покупателем.
Какие продукты продаются на расстоянии
Не все можно продать удаленно. Навык телефонных переговоров помогает реализовать недорогие и известные продукты, которые покупаются спонтанно без высоких затрат. Важно в совершенстве владеть техникой продаж по телефону. Как правило, клиент ничего не хочет покупать. Если не заинтересовать покупателя в первые 45 секунд, разговор будет коротким.
Постановка цели
Менеджер должен поставить себе 2 цели: максимум и минимум. Как минимум, коммерсант должен взять контактные данные у потенциального клиента. Как максимум – согласовать точную дату встречи.
Скрипт переговоров
До начала телефонных переговоров разрабатывается скрипт – схема, в которой прописываются фразы в зависимости от реакции клиента. Скрипт состоит из приветствия, преимуществ продукта, ответов на возражения и пр. Алгоритм помогает склонить покупателя к встрече. Скрипт прописывается для входящих звонков и холодных исходящих.
Зачем менеджеру обучение
Лишь единицы рождаются блестящими переговорщиками. Остальные могут научиться технике звонков. Для этого компания проводит для персонала тренинги. Для обучения прописываются скрипты, по которым отрабатывается навык переговоров. Тренинги могут быть внутрикорпоративными и профессиональными.
Подготовка
Холодные звонки проводятся по базам потенциальных покупателей. За основу берутся базы в интернете, каталогах, справочниках, на сайтах со сходной тематикой. Клиентов находят на бизнес-мероприятиях, выставках представителей отрасли и по рекламе. Список сначала согласовывается с главой отдела. После переговоров составляется список тех, с кем назначена встреча.
Далее формулируется УТП – уникальное торговое предложение. Менеджер должен знать о товаре все и уметь воспроизвести эту информацию в любой момент. УТП должно быть понятным и логичным.
На пути к ЛПР (лицу, принимающему решение) может стоять другой человек, в чьи обязанности входит отсеивание звонков. Обычно эту роль выполняет секретарь. Менеджер должен уметь обходить этого человека и вести переговоры только с ЛПР.
Благодаря телефонным переговорам обеспечивается приток новых клиентов в компанию.
Далее формулируется УТП – уникальное торговое предложение. Менеджер должен знать о товаре все и уметь воспроизвести эту информацию в любой момент. УТП должно быть понятным и логичным.
На пути к ЛПР (лицу, принимающему решение) может стоять другой человек, в чьи обязанности входит отсеивание звонков. Обычно эту роль выполняет секретарь. Менеджер должен уметь обходить этого человека и вести переговоры только с ЛПР.
Благодаря телефонным переговорам обеспечивается приток новых клиентов в компанию.
