Оценка работы сотрудников отдела продаж требует особого подхода. Если продажи упали, то имеет место не одна проблема. Для изучения вопроса необходимо провести комплексный аудит. Основатель компании «Брежнев консалтинг» Вадим Брежнев выделил шесть обязательных сфер, которые бывают наиболее уязвимыми.
Стратегическое планирование продаж
Не стоит опускать необходимость проведения профессионального аудита в бизнесе. Особенно, это важно, когда часть рынка занята, а увеличение продаж не происходит. Тогда обращаются к стратегии продаж. Проводится тщательный анализ работы отдела продаж. Для этого выделяют наиболее важные вопросы. Это может быть запуск новых решений, изучение сложностей коммуникации между сотрудниками и отделами.
Всесторонний анализ отдела продаж проводится на основе целей стратегической сессии. По достижению целей компании разрабатывается детальный план. Работодатель ставит задачу синхронизации команды, чтобы повысить степень доверия и увлеченности.
Все члены отдела продаж должны осознавать, к чему стремится компания. Необходимо подобрать требуемые инструменты и найти каналы реализации, определить, какие люди для этого нужны.
При составлении системного документа свою роль играет коммерческая политика, которая соответствует репутации компании и указывает на то, на каких условиях продают продукт.
Маркетинговые исследования помогут понять, на каком уровне конкурентоспособности находится компания. Предприятие может иметь обширные производственные площади, однако упадок продаж все же есть.
Для изучения результатов необходимо ответить на вопросы:
· Чем мотивированы сотрудники, чтобы закрыть план продаж.
· Насколько прозрачной стала система продаж.
· Построена ли стратегия продаж.
· Проводится ли поиск новых решений для успешного ведения бизнеса.
Возможности команды и ключевые компетенции работников
Анализ эффективности отдела продаж включает проведение персональной оценки работников. Но важен и анализ работы всего коллектива.
При изучении бизнес-процессов обращают внимание на основные направления. Поведение людей в команде следует тщательно изучить. С этой целью проводят планерки и разный формат переговоров.
Управленцы разбираются в наборе компетенций у конкретных работников. Для этого достаточно провести структурированные интервью. Задача, которая ставится при этом: выявить, обладает ли человек важными навыками. Руководство должно сосредоточиться на возможностях и объективной оценке рабочего процесса.
В случае, когда индивидуальные показатели не соответствуют результату, то используют инструменты, которые помогут изменить ситуацию. Это может быть повышение мотивации и ориентация на обучение.
Если же у сотрудника нет желания менять ситуацию, то единственным выходом станет увольнение. У работодателя в данном случае появиться возможность пригласить на освободившуюся должность более подходящего специалиста.
Управляемость продаж
Оценка эффективности отдела продаж строится на анализе текущих бизнес-процессов:
· степень их формализованности;
· возможность перевести в цифровой формат;
· успешность выполнения сотрудниками поставленных задач.
Предложенные инструкции необходимо реализовать: достаточно обличить их в некоторую форму. Системный документ может быть сформирован в цифровом или бумажном виде. Перед работниками необходимо поставить четкие цели, помогающие ориентироваться в каждой точке деятельности.
Аудит системы планирования строится на следующих аспектах:
· насколько правильно донесены задачи до коллектива;
· применение инструментов систематизации: to do-листы, kanban, scrum-доски;
· на каком уровне находится эффективность сотрудников;
· достаточно ли выделенного времени для реализации конкретного действия сотрудниками.
Вполне возможно планировать и развитие компании на несколько лет вперед. Движущей силой может быть воспитание лидеров. Положительными факторами является систематизация, гибкие стратегии развития, децентрализация принятия решений, поощрение инициативы, быстрая реакция на внешние и внутренние вызовы.
Необходимость внедрения технических решений
Оценка работы отдела продаж строится на алгоритмах. Они позволяют внедрять актуальные технические решения.
Внутри компании это позволяет ответить на следующие вопросы:
· степень диджитализации;
· основные стадии взаимодействия;
· степень прозрачности рабочих отношений;
· смена приоритетных показателей.
Бизнес не может существовать без отраслевых решений или CRM. Это действенный и необходимый инструмент. Но использование алгоритмов является достаточно важным на уровне эффективного взаимодействия с клиентами.
Оценка отдела продаж позволяет выявить основные точки соприкасания с желаниями клиентов. Совершенствовать компетенции возможно на определенных примерах.
Система продаж состоит из составляющих, взаимосвязанных между собой. Например, улучшение логистики будет положительно отражаться на продвижении товаров. Клиент получает больше возможностей.
Система найма: изучение ее полного цикла
На данном этапе изучают пути ведения трудовой деятельности. Это полный цикл от найма до ротации. Здесь вопрос удержания кадров достаточно важен.
Обращаясь к изменениям 2023 года, можно заметить, что IT-сектор и промышленность считаются наиболее перспективными. Это связано в некоторой мере и с внешнеполитическими изменениями. В результате резких изменений на рынке труда произошел резкий отток специалистов.
Кадровые агентства провели анализ на первый квартал 2024 года. Было выявлено, что периода поиска работников возросли в 1,5 раза.
Наем новых работников — процесс долгий и дорогостоящий. В крупных городах его решение обойдется в сумму 50 000 рублей в месяц. Вывод следующий: терять сотрудников невыгодно.
При аудите найма стоит делать уклон на следующее:
· построение системы адаптации персонала;
· оценка компании: как она позиционирует себя на рынке;
· выделение конкурентных преимуществ: базовая система оплаты труда и поощрения, виды льгот и компенсаций;
· планирование командной работы для оценки пиковой результативности работников;
· изучение причин, по которым сотрудник хочет уволиться;
· оценка общих тенденций и отзывов.
Внутренние ограничители
В ходе предоставления услуг любая компания использует ресурсы. Кроме временных и финансовых ресурсов, важной стала и операционная эффективность. Этот показатель вычисляют отдельно в каждом подразделении, а также со стороны работы других отделов.
Бизнес-процессы объединяются в единую информационную систему. Но у сотрудников часто отсутствует понимание, к какому результату необходимо прийти. На эффективность сотрудников и уровень их заработка влияют все описанные показатели, объединенные в системе KPI.
Чтобы усилить внутренние процессы и продиагностировать продажи, следует проводить изучение по всем шести пунктам, которые предлагает основатель компании «Брежнев консалтинг».
Профессиональные услуги по анализу эффективности
Наша команда экспертов поможет в обеспечении перезапуска управленческого механизма. При необходимости специалисты разработают план по выводу компании из кризисной фазы. Выход из застоя и повышение продаж будет проведен на основе нового импульса.
Грамотное построение системы продаж решает основные управленческие задачи. Эффективная работа «Брежнев консалтинг» была проведена в 30 городах России. О результатах успешно внедренных стратегий говорят отзывы клиентов, с которыми вы можете познакомиться в свободном доступе.
Стратегическое планирование продаж
Не стоит опускать необходимость проведения профессионального аудита в бизнесе. Особенно, это важно, когда часть рынка занята, а увеличение продаж не происходит. Тогда обращаются к стратегии продаж. Проводится тщательный анализ работы отдела продаж. Для этого выделяют наиболее важные вопросы. Это может быть запуск новых решений, изучение сложностей коммуникации между сотрудниками и отделами.
Всесторонний анализ отдела продаж проводится на основе целей стратегической сессии. По достижению целей компании разрабатывается детальный план. Работодатель ставит задачу синхронизации команды, чтобы повысить степень доверия и увлеченности.
Все члены отдела продаж должны осознавать, к чему стремится компания. Необходимо подобрать требуемые инструменты и найти каналы реализации, определить, какие люди для этого нужны.
При составлении системного документа свою роль играет коммерческая политика, которая соответствует репутации компании и указывает на то, на каких условиях продают продукт.
Маркетинговые исследования помогут понять, на каком уровне конкурентоспособности находится компания. Предприятие может иметь обширные производственные площади, однако упадок продаж все же есть.
Для изучения результатов необходимо ответить на вопросы:
· Чем мотивированы сотрудники, чтобы закрыть план продаж.
· Насколько прозрачной стала система продаж.
· Построена ли стратегия продаж.
· Проводится ли поиск новых решений для успешного ведения бизнеса.
Возможности команды и ключевые компетенции работников
Анализ эффективности отдела продаж включает проведение персональной оценки работников. Но важен и анализ работы всего коллектива.
При изучении бизнес-процессов обращают внимание на основные направления. Поведение людей в команде следует тщательно изучить. С этой целью проводят планерки и разный формат переговоров.
Управленцы разбираются в наборе компетенций у конкретных работников. Для этого достаточно провести структурированные интервью. Задача, которая ставится при этом: выявить, обладает ли человек важными навыками. Руководство должно сосредоточиться на возможностях и объективной оценке рабочего процесса.
В случае, когда индивидуальные показатели не соответствуют результату, то используют инструменты, которые помогут изменить ситуацию. Это может быть повышение мотивации и ориентация на обучение.
Если же у сотрудника нет желания менять ситуацию, то единственным выходом станет увольнение. У работодателя в данном случае появиться возможность пригласить на освободившуюся должность более подходящего специалиста.
Управляемость продаж
Оценка эффективности отдела продаж строится на анализе текущих бизнес-процессов:
· степень их формализованности;
· возможность перевести в цифровой формат;
· успешность выполнения сотрудниками поставленных задач.
Предложенные инструкции необходимо реализовать: достаточно обличить их в некоторую форму. Системный документ может быть сформирован в цифровом или бумажном виде. Перед работниками необходимо поставить четкие цели, помогающие ориентироваться в каждой точке деятельности.
Аудит системы планирования строится на следующих аспектах:
· насколько правильно донесены задачи до коллектива;
· применение инструментов систематизации: to do-листы, kanban, scrum-доски;
· на каком уровне находится эффективность сотрудников;
· достаточно ли выделенного времени для реализации конкретного действия сотрудниками.
Вполне возможно планировать и развитие компании на несколько лет вперед. Движущей силой может быть воспитание лидеров. Положительными факторами является систематизация, гибкие стратегии развития, децентрализация принятия решений, поощрение инициативы, быстрая реакция на внешние и внутренние вызовы.
Необходимость внедрения технических решений
Оценка работы отдела продаж строится на алгоритмах. Они позволяют внедрять актуальные технические решения.
Внутри компании это позволяет ответить на следующие вопросы:
· степень диджитализации;
· основные стадии взаимодействия;
· степень прозрачности рабочих отношений;
· смена приоритетных показателей.
Бизнес не может существовать без отраслевых решений или CRM. Это действенный и необходимый инструмент. Но использование алгоритмов является достаточно важным на уровне эффективного взаимодействия с клиентами.
Оценка отдела продаж позволяет выявить основные точки соприкасания с желаниями клиентов. Совершенствовать компетенции возможно на определенных примерах.
Система продаж состоит из составляющих, взаимосвязанных между собой. Например, улучшение логистики будет положительно отражаться на продвижении товаров. Клиент получает больше возможностей.
Система найма: изучение ее полного цикла
На данном этапе изучают пути ведения трудовой деятельности. Это полный цикл от найма до ротации. Здесь вопрос удержания кадров достаточно важен.
Обращаясь к изменениям 2023 года, можно заметить, что IT-сектор и промышленность считаются наиболее перспективными. Это связано в некоторой мере и с внешнеполитическими изменениями. В результате резких изменений на рынке труда произошел резкий отток специалистов.
Кадровые агентства провели анализ на первый квартал 2024 года. Было выявлено, что периода поиска работников возросли в 1,5 раза.
Наем новых работников — процесс долгий и дорогостоящий. В крупных городах его решение обойдется в сумму 50 000 рублей в месяц. Вывод следующий: терять сотрудников невыгодно.
При аудите найма стоит делать уклон на следующее:
· построение системы адаптации персонала;
· оценка компании: как она позиционирует себя на рынке;
· выделение конкурентных преимуществ: базовая система оплаты труда и поощрения, виды льгот и компенсаций;
· планирование командной работы для оценки пиковой результативности работников;
· изучение причин, по которым сотрудник хочет уволиться;
· оценка общих тенденций и отзывов.
Внутренние ограничители
В ходе предоставления услуг любая компания использует ресурсы. Кроме временных и финансовых ресурсов, важной стала и операционная эффективность. Этот показатель вычисляют отдельно в каждом подразделении, а также со стороны работы других отделов.
Бизнес-процессы объединяются в единую информационную систему. Но у сотрудников часто отсутствует понимание, к какому результату необходимо прийти. На эффективность сотрудников и уровень их заработка влияют все описанные показатели, объединенные в системе KPI.
Чтобы усилить внутренние процессы и продиагностировать продажи, следует проводить изучение по всем шести пунктам, которые предлагает основатель компании «Брежнев консалтинг».
Профессиональные услуги по анализу эффективности
Наша команда экспертов поможет в обеспечении перезапуска управленческого механизма. При необходимости специалисты разработают план по выводу компании из кризисной фазы. Выход из застоя и повышение продаж будет проведен на основе нового импульса.
Грамотное построение системы продаж решает основные управленческие задачи. Эффективная работа «Брежнев консалтинг» была проведена в 30 городах России. О результатах успешно внедренных стратегий говорят отзывы клиентов, с которыми вы можете познакомиться в свободном доступе.
