Вчера на форуме Marketing Ekaterinburg Forum 2019 мне задали вопрос:
Как ставить цели и планы Руководителю отдела продаж (РОП) с позиции собственника?
Мой ответ может быть Вам полезным.Сначала ставим цели, далее делаем декомпозицию каждой цели по задачам и планам.
Цели должны быть долгосрочными: 0,5 - 1,2,3 года и Краткосрочными: 1-3 месяца.
Если Ваш бизнес b2b, то я советую ставить цели на период не короче, чем на квартал.
Целей должно быть несколько, распределяются по приоритетным направлениям.
Пример целей на квартал:
- Доходность продаж +10%.
- Активных клиентов 500.
- Уровень просроченной дебиторской задолженности не выше 20%.
Цели должны соответствовать SMART.
Обязательна фиксация целей и определение промежуточных точек контроля достижения с регулярными совместными встречами.
Если у РОПа хромает дисциплина: устанавливайте цель на месяц-квартал на бумаге и под личную роспись сотрудника.
Советую создавать планирование «снизу вверх», в этом случае сотрудник берет обязательство о выполнении планов, которые он сам составил. Собственник редактирует план предоставленный РОПом в соответствии с приоритетами и долгосрочными целями. Обосновывает корректировки и проясняет все детали для полной ясности.
В процесс планирования должны быть вовлечены все сотрудники продаж, это их объединяет. Планирование делается в заранее установленной форме.
Планы каскадируются с Директора по всей структуре вплоть до менеджера....
В процесс планирования должны быть вовлечены все сотрудники продаж, это их объединяет. Планирование делается в заранее установленной форме.
Планы каскадируются с Директора по всей структуре вплоть до менеджера....
