Готовлю онлайн курс для руководителей по управлению продажами. Рабочее название «7 этапов построения системы продаж, обеспечивающей +30 % роста». Прописываю в данный момент один из этапов - ПЛАНИРОВАНИЕ. Он один из наиболее сложных в работе, которую я провожу при построении системы продаж в компаниях моих клиентов.
Поделюсь важнейшими действиями по эффективному планированию продаж:
- Важно иметь годовой план с делением по кварталам. Обязателен план 100 дней!
- План на квартал всегда должен быть максимально амбициозный, но выполнимый. Иначе сотрудники после первого неудавшегося месяца будут «сливать» весь квартал
- Запланированный, НО не реализованный, объём продаж первого квартала должен добавляться в планирование 2 и 3 квартала. Аналогично с месяцами внутри квартала.
- Планирование должно составляться по принципу «снизу вверх». В таком случае исполнители вовлекаются в процесс планирования и достижения цели уже на первых этапах работы, что обеспечит максимальное принятие ими цели. Далее добавляются корректировки от руководителей
- Планирование должно быть максимально детальным оцифровано с декомпозицией: год/квартал/месяц/неделя
- В рамках месяца -60% плана должно быть распределено на первые 2 недели для рывка команды уже в первые дни месяца. Это поможет работать с форс-мажорами и снизит вероятность «тушения пожаров» в конце месяца.
- Важно ставить отдельные планы на разные категории товаров/услуг с учетом доходности каждой категории.
- Определить регулярные контрольные точки для оценки динамики выполнения плана и возможности своевременных корректирующих действий.
- Кроме планов ещё важны прогнозы выполнения плана, которые я рекомендую собирать от руководителей каждую неделю. Прогнозы позволят вам контролировать ситуацию и быть готовым к негативным сценариям.
Более подробно я раскрою тему в моем онлайн курсе по управлению продажами для собственников и руководителей бизнесов.
#брежневконсалтинг #вадимбрежнев #консалтингекатеринбург
#брежневконсалтинг #вадимбрежнев #консалтингекатеринбург
