Приступая к поиску руководителя отдела продаж, лицам, ответственным за подбор специалиста, следует определиться с несколькими основными вещами. Важно понимать, что руководитель/директор коммерческого отдела в системе действующего бизнеса должен обладать принципиально иными качествами нежели тот, которому предстоит выстроить систему с нуля.
Другой базисный аспект состоит в том, что оценивать кандидатов должны сотрудники, сами достаточно хорошо разбирающиеся в организации процессов сбыта, понимающие, как все устроено именно на их предприятии.
Часто таким человеком является собственник, который прошел путь становления коммерческой торговли, получил собственный опыт построения бизнес-процессов. И вот тут кроется еще один момент. Вы ищите руководителя инициативного, знающего, способного самостоятельно принимать решения, и готовы делегировать ему полномочия или же намерены контролировать каждый шаг наемного работника. От вашей принципиальной позиции зависит набор критериев, по которым будет осуществляться отбор.
Другой базисный аспект состоит в том, что оценивать кандидатов должны сотрудники, сами достаточно хорошо разбирающиеся в организации процессов сбыта, понимающие, как все устроено именно на их предприятии.
Часто таким человеком является собственник, который прошел путь становления коммерческой торговли, получил собственный опыт построения бизнес-процессов. И вот тут кроется еще один момент. Вы ищите руководителя инициативного, знающего, способного самостоятельно принимать решения, и готовы делегировать ему полномочия или же намерены контролировать каждый шаг наемного работника. От вашей принципиальной позиции зависит набор критериев, по которым будет осуществляться отбор.
С чего начать поиск руководителя?
Перед тем как приступить к поиску, начните с оценки своего бизнеса — это удобно сделать через диагностику системы продаж — комплекс мер, проводимых экспертами «Брежнев Консалтинг». Определитесь с тем, каким вы хотите видеть коммерческий отдел, исходя из этого, составьте список требований к кандидату.
В первую очередь ответьте себе на несколько вопросов:
В первом случае кандидата на роль руководителя можно попытаться выбрать среди успешных сотрудников, при условии наличия у кого-то из них лидерских, управленческих качеств, ответственности, организованности. Такой человек лучше всего знает работу изнутри и вполне может справиться с ее управлением.
При необходимости выстраивать систему с нуля кандидат должен иметь соответствующий опыт, отлично знать рынок, конкурентов, специфику именно вашего направления деятельности. Для этого необходимо обладать качественно иными профессиональными навыками.
Иногда основную долю успеха приносят отдельные инициативные сотрудники. Уход хотя бы одного из них, а внедрение нового руководителя влечет за собой риски потерь части сотрудников, способен привести к резкому падению объемов реализации. В то же время выстроенная система не пострадает от увольнения одного-двух продавцов.
Порядок подготовки к поиску
Чтобы снизить риски и не ошибиться в выборе ключевого игрока, который принесет вашей компании деньги, вам предстоит хорошенько подготовиться. Список задач примерно следующий:
Перед тем как приступить к поиску, начните с оценки своего бизнеса — это удобно сделать через диагностику системы продаж — комплекс мер, проводимых экспертами «Брежнев Консалтинг». Определитесь с тем, каким вы хотите видеть коммерческий отдел, исходя из этого, составьте список требований к кандидату.
В первую очередь ответьте себе на несколько вопросов:
- На предприятии уже существует стабильно работающая команда продавцов или систему предстоит выстраивать.
В первом случае кандидата на роль руководителя можно попытаться выбрать среди успешных сотрудников, при условии наличия у кого-то из них лидерских, управленческих качеств, ответственности, организованности. Такой человек лучше всего знает работу изнутри и вполне может справиться с ее управлением.
При необходимости выстраивать систему с нуля кандидат должен иметь соответствующий опыт, отлично знать рынок, конкурентов, специфику именно вашего направления деятельности. Для этого необходимо обладать качественно иными профессиональными навыками.
- Насколько существующий бизнес зависит от конкретных кадров.
Иногда основную долю успеха приносят отдельные инициативные сотрудники. Уход хотя бы одного из них, а внедрение нового руководителя влечет за собой риски потерь части сотрудников, способен привести к резкому падению объемов реализации. В то же время выстроенная система не пострадает от увольнения одного-двух продавцов.
Порядок подготовки к поиску
Чтобы снизить риски и не ошибиться в выборе ключевого игрока, который принесет вашей компании деньги, вам предстоит хорошенько подготовиться. Список задач примерно следующий:
- Составьте перечень профессиональных и личностных требований к кандидату.
- Подготовьте презентацию своей компании — хороший топ-менеджер оценивает перспективы сотрудничества. Подумайте, чем вы сможете его заинтересовать.
- Подготовьте чек-лист вопросов и продумайте формат собеседования.
- Опишите цели и задачи, которые предстоит решать будущему руководителю отдела продаж.
- Составьте кейсовые задания для кандидата, чтобы понять, насколько эффективен он будет для вашей компании.
- Подумайте, какой вид мотивации вы готовы предложить кандидату.
Четкие критерии помогут избежать ошибок и многих рисков, таких как: уход сотрудников из команды, высокая цена внедрения, слабая эффективность нового специалиста. Подробное описание задач, функций, профессиональных ожиданий от будущего руководителя позволит понять, какого именно сотрудника следует искать, а также поможет правильно составить требования к вакантной должности и соответствующим образом оценить соискателей.
Как подготовиться к собеседованию с кандидатами?
В процессе выбора вам предстоит проверить кандидата на ориентированность, лидерские качества, амбициозность, коммуникабельность, умение быть влиятельным и авторитетным, а также на профессиональные навыки.
Вопросы к соискателю должны быть построены так, чтобы ответы кандидата позволили вам понять, насколько человек владеет технологиями продаж, навыками переговоров, аналитическим, стратегическим мышлением, как он видит организацию бизнес-процессов применительно именно к вашей специфике деятельности, какую систему поощрений собирается применять, как планирует бороться с неудачами, сбоями, как собирается мотивировать, контролировать, обучать сотрудников, совершенствовать систему, анализировать ошибки подчиненных. Также важно понять, способен ли кандидат критично оценивать свои промахи.
В процессе собеседования перед соискателем можно поставить точную, неабстрактную задачу, используя подготовленные кейсы. На основе реальных цифр и специфических ситуаций своей компании вам будет легче оценить профессиональные способности кандидата.
Задайте вопросы, почему человек ушел или планирует уйти с предыдущего места работы, что не устраивает, какие цели преследует. Это позволит оценить мотивирующий фактор, который движет соискателем.
Всего существует несколько видов мотивации:
Опишите подробно задачи, которые предстоит выполнять кандидату на руководящей должности. Зная мотивацию соискателя, вы сможете оценить, подходит ли специалист для вашей компании или нет.
В целом, этапы подбора кандидатуры следующие: подготовка объявления о вакансии на основе профессиональных и личностных требований к руководителю продаж с учетом специфики вашего предприятия, отбор резюме, телефонное интервью, личная встреча/собеседование, тестирование через кейсы, оценка специалиста.
Как подготовиться к собеседованию с кандидатами?
В процессе выбора вам предстоит проверить кандидата на ориентированность, лидерские качества, амбициозность, коммуникабельность, умение быть влиятельным и авторитетным, а также на профессиональные навыки.
Вопросы к соискателю должны быть построены так, чтобы ответы кандидата позволили вам понять, насколько человек владеет технологиями продаж, навыками переговоров, аналитическим, стратегическим мышлением, как он видит организацию бизнес-процессов применительно именно к вашей специфике деятельности, какую систему поощрений собирается применять, как планирует бороться с неудачами, сбоями, как собирается мотивировать, контролировать, обучать сотрудников, совершенствовать систему, анализировать ошибки подчиненных. Также важно понять, способен ли кандидат критично оценивать свои промахи.
В процессе собеседования перед соискателем можно поставить точную, неабстрактную задачу, используя подготовленные кейсы. На основе реальных цифр и специфических ситуаций своей компании вам будет легче оценить профессиональные способности кандидата.
Задайте вопросы, почему человек ушел или планирует уйти с предыдущего места работы, что не устраивает, какие цели преследует. Это позволит оценить мотивирующий фактор, который движет соискателем.
Всего существует несколько видов мотивации:
- Стремление получать выгоду, увеличивать доход и вознаграждение.
- Желание заниматься интересным делом, постоянно развиваться.
- Возможность реализовать свои амбиции, деловые качества.
- Стремление работать в известной компании, продавать брендовый продукт.
- Склонность к стабильности, гарантированным выплатам и графикам работы.
Опишите подробно задачи, которые предстоит выполнять кандидату на руководящей должности. Зная мотивацию соискателя, вы сможете оценить, подходит ли специалист для вашей компании или нет.
В целом, этапы подбора кандидатуры следующие: подготовка объявления о вакансии на основе профессиональных и личностных требований к руководителю продаж с учетом специфики вашего предприятия, отбор резюме, телефонное интервью, личная встреча/собеседование, тестирование через кейсы, оценка специалиста.
