Часто собственники бизнеса бросают все силы на привлечение новых клиентов - тратят на это львиную долю времени, маркетинговые бюджеты, увеличивают штат сотрудников. Но сталкиваются с тем, что результат не оправдал затраты!
Мы рекомендуем обратить внимание на качество проработки существующих клиентов!
Распространённая ошибка многих компаний в том, что они не выставляют цели по ключевым клиентам!
КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ - это ТОП 10 клиентов, которые приносят нам самые крупные продажи.
Здесь включается правило Паретто - 20% усилий приносят 80% результата!
Необходимо ввести точечную и адресную работу с ключевыми клиентами:
Распространённая ошибка многих компаний в том, что они не выставляют цели по ключевым клиентам!
КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ - это ТОП 10 клиентов, которые приносят нам самые крупные продажи.
Здесь включается правило Паретто - 20% усилий приносят 80% результата!
Необходимо ввести точечную и адресную работу с ключевыми клиентами:
- оцифровать показатели работы с ними объём продаж/маржа/количество позиций в заказе
- выставить цели по показателям в разрезе год/квартал/месяц/неделя
- ставить цели на увеличение ассортимента
- фокусные задачи, например, введение новых категорий товара
Также важно отслеживать по ключевым клиентам динамику продаж и анализировать причины спада.
КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ требуют больше нашего внимания, погружения и экспертности. Зато благодаря им, мы развиваемся, получаем новую экспертизу!
Здесь важно работать экстенсивно - расти внутри клиента и вовремя чувствовать тенденции работы с ним.
Поэтому для работы с ключевыми клиентами лучше выделять отдельного менеджера, обладающего более высокой экспертизой - менеджера по работе с ключевыми клиентами (KAM).Узнайте о 5 распространенных ошибках в продажах, которые возможно и вам мешают вам зарабатывать больше
КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ требуют больше нашего внимания, погружения и экспертности. Зато благодаря им, мы развиваемся, получаем новую экспертизу!
Здесь важно работать экстенсивно - расти внутри клиента и вовремя чувствовать тенденции работы с ним.
Поэтому для работы с ключевыми клиентами лучше выделять отдельного менеджера, обладающего более высокой экспертизой - менеджера по работе с ключевыми клиентами (KAM).Узнайте о 5 распространенных ошибках в продажах, которые возможно и вам мешают вам зарабатывать больше
