Как убрать хаос из продаж менеджеров с Брежнев Консалтинг

От того, как организована работа продавцов, зависит результат развития бизнеса. Бессистемный подход к планированию, прогнозированию, организации структуры отдела продаж приводит к нестабильности ключевых бизнес процессов. Это выражается в хаотичных всплесках и падениях выручки, а также в снижении конкурентоспособности.

Причиной хаоса становится также отсутствие отчетности и контроля, неверное распределение обязанностей и зон ответственности между менеджерами, отсутствие мотивации.

Для обеспечения долгосрочного роста бизнеса, необходимо непрерывно работать над созданием конкурентного продукта и уделять внимание лидогенерации и продажам. Основой создания эффективной бизнес модели является грамотное построение системы продаж в компании. При этом недостаточно заниматься самостоятельным планированием. Важно организовать составление прогнозных планов, которые исходят не от руководителя, а от менеджеров.

Планирование объема продаж с прогнозированием и детализацией

Прогнозы, составляемые продавцами, открывают руководителю и коммерческому директору принципиально иные возможности управления продажами. Системный подход в управлении продажами подразумевает внедрение технологии, где составляющими являются: система продаж + план + прогноз + отчетность.

Уже через 4-7 недель после регулярного получения от продавцов прогнозных планов на ближайший период, коммерческому директору станет понятно, каким сделкам нужно уделить особое внимание, где могут понадобиться дополнительные ресурсы и, на какие встречи целесообразно отправиться лично. Отдел снабжения и производственники смогут прогнозировать объемы закупок. Финансовому департаменту прогнозы плана продаж помогут соответствующим образом распределять финансы между подразделениями.

Системный подход с прогнозированием позволяет принимать управленческие решения оперативно и своевременно. Не менее важным элементом в системе управления отделом продаж является отчетность. Ежедневные отчеты о результатах продаж помогут корректировать планы с учетом фактической ситуации с выполнением плана продаж.

Как должна быть построена структура отдела продаж

Организационная структура отдела продаж выстраивается, исходя из каналов сбыта, охвата территории, доступного ФОТа и начинается с определения наиболее потенциальных по доходности каналов сбыта. Исходя из определенных приоритетных каналов сбыта определяется необходимая модель продаж и требуемый функционал менеджеров пол продажам.

Компания Брежнев Консалтинг в лице ее руководителя Вадима Брежнева готова предложить несколько принципов построения структуры отдела продаж:

1. Структурирование по функциям — продавцы группируются, исходя из функциональных обязанностей: кто-то приводит целевой трафик клиентов, кто-то проводит переговоры и увеличивает средний чек, а кто-то сопровождает клиентов в постпродажный период.
2. Разделение по каналам продаж, например, определить ответственных по работе с дилерами, с тендерами, с прямыми клиентами, с сетями магазинов, с отдельными розничными точками.
3. По целевой аудитории и направлениям бизнеса, например, работа менеджера только с оптовиками, с крупными, средними или мелкими клиентами, взаимодействие с одним определенным департаментом, или с производственным, или с финансовым, или с отделом снабжения, но никак не со всеми вместе.
4. В зависимости от вида продукта и сложности сделки — отдельная зона ответственности должна быть у менеджеров с длинным циклом сделки и с коротким.

Указанные виды структурирования предложены в качестве примера. Каждая компания индивидуально определяет организационную структуру, на основании которой выстраивает стратегию планирования продаж.

Контроль бизнес процессов на основе декомпозиции планов

Для контроля бизнес процессов применяется множество инструментов. Каждому менеджеру доводятся плановые показатели по оплатам, по звонкам, по количеству сделок и другим критериям, которые определены на предприятии, согласно декомпозиции планов.

В соответствии с плановыми показателями выстраивают систему контроля. Помимо отчетности по выполнению плана, контроллинг может выражаться в составлении и соблюдении карты рабочего дня, графика звонков и встреч, исполнительской дисциплины и т. д. На основании показателей выполнения запланированных объемов продаж, осуществляется финансовый контроль бизнеса.

Ключевыми критериями эффективности (KPI ) сотрудника могут быть:

Показатели объема продаж.
Число клиентов, совершивших сделку.
Трафик потенциальных клиентов.
Величина среднего чека.
Коэффициент конверсии продаж.
Качество обслуживания потребителей.

KPI позволяет выстроить прозрачную систему оценки труда персонала. Когда результативный сотрудник правильно мотивирован, это способствует выполнению планов и росту продаж.
Внедрение CRM системы для контроля менеджеров.

Мощным инструментом аналитики, контроля и упрощения бизнес процессов являются CRM системы. Они помогают автоматизировать многие функции и задачи. Для отдела продаж можно рекомендовать максимально эффективную обработку входящих обращений с фиксацией списка задач в CRM .

Как показывает практика, это значительно снижает риски потерь от человеческого фактора. Большое количество информации не может запомнить даже самый результативный сотрудник. CRM система станет эффективным инструментом и помощником. Напоминание устанавливается в несколько кликов.

Благодаря CRM возможностям, проще и быстрее организовать рассылку уведомлений об акциях, распродажах и других мероприятиях. Для организации повторных продаж система автоматически разошлет предложения. Узнайте подробно о преимуществах организации контроля и построения системы продаж в Брежнев Консалтинг.