На прошлой неделе я выступал на бизнес-форуме с этой темой, резюмирую здесь - если в этом списке роковых ошибок руководителя вы узнали себя - поздравляю! Осознание - первый шаг на пути к изменениям!
1. Неправильно организованная структура отдела продаж.
Существует 23 вида менеджеров по продажам - они делятся по типу сделки, типу клиента, виду продукта - хантеры, фермеры, аккаунты, менеджеры по ключевым клиентам, проектные менеджеры и т.д.
И это все разные задачи, функции и психотипы!
Важно понимать какие менеджеры нужны именно вам, чтобы не потратить деньги на найм впустую, а получить результат.
2. Нет расчета ФОТ (фонд оплаты труда).
Зачастую собственник нанимает сотрудников, не просчитав заранее их рентабельность! В итоге - выходит не в плюс, а в минус.
Нужно заранее рассчитать плановую доходность по менеджеру и ФОТ.
Мы рекомендуем модель, в которой ФОТ не превышает 4% от оборота.
3. Нет аналитики - увеличение продаж невозможно без анализа предыдущих периодов.
Важно вести хотя быбазовую аналитику
✔средний чек
✔маржа
✔длина сделки
✔доходность по менеджеру
✔доходность по клиенту
✔коэффициент сезонности
4. Нет детального планирования.
Чтобы прийти к цели, у вас должен быть четкий план с разбивкой на периоды
✔год/квартал/месяц и с детализацией
✔по сотрудникам и клиентам.
Если у вас широкая ассортиментная линейка, как минимум, прописывайте детальный план продаж по топовым позициям. Разработайте и регулярно ведите шаблон для оперативного планирования, хотя бы простейший - в формате цель➡задачи➡результат.
5. Нэффективная система мотивации.
Если у вас только оклад + %, то сотрудники ведут себя, как «вольные художники» - выполняют те задачи, которые им захотелось в моменте. Задача руководителя фокусировать усилия сотрудников на первоочерёдных целях компании. Для этого введите направленные векторы в систему мотивации - KPI (ключевые показатели эффективности).
6. Контроль сотрудников только в конечной точке, где вы уже ничего не можете изменить. Теме эффективного контроля сотрудников я решил посвятить отдельный вебинар. Совсем скоро я его анонсирую. Он будет бесплатным, следите за новостями.
7. Нет CRM - менеджеры работают с клиентами на своё усмотрение и по настроению, а вы знаете о работе менеджера только с его слов.
В CRM вы видите работу менеджеров целиком - ничего невозможно скрыть:
✔все поставленные задачи, движения по ним и просроченные дедлайны
✔все телефонные звонки можно прослушать, отследить их количество и продолжительность
✔можно настроить аналитику, необходимую именно для вашей компании
Просто установить CRM мало. Важно регулярно в ней работать самому и контролировать ее заполнение сотрудниками. Ваши усилия в этом направлении 100% окупятся.
8. Нет понимания ценного конечного продукта как результата работы каждого сотрудника - важно оцифровать и регулярно отслеживать доходность и эффективность каждого. Также важно, чтобы сотрудник сам понимал доходность его действий в компании. Это повышает уровень ответственности, даёт импульс для предложения сотрудником идей.
9. Нет понимания в какой момент платить сотруднику за сделку - по факту отгрузки/выполнения услуг или по приходу денег. Более правильно выплачивать премиальные по приходу денежных средств!
10. Нет людей - отсутствие нужного сотрудника равно упущенная прибыль. Кадровый голод проблема повсеместная. Чтобы решить ее в вашей компании, нужно оперативно закрывать вакансии - использовать активный поиск!
Почему вашим продажам нужна стратегия - узнайте подробнее в видео на нашем канале!
Существует 23 вида менеджеров по продажам - они делятся по типу сделки, типу клиента, виду продукта - хантеры, фермеры, аккаунты, менеджеры по ключевым клиентам, проектные менеджеры и т.д.
И это все разные задачи, функции и психотипы!
Важно понимать какие менеджеры нужны именно вам, чтобы не потратить деньги на найм впустую, а получить результат.
2. Нет расчета ФОТ (фонд оплаты труда).
Зачастую собственник нанимает сотрудников, не просчитав заранее их рентабельность! В итоге - выходит не в плюс, а в минус.
Нужно заранее рассчитать плановую доходность по менеджеру и ФОТ.
Мы рекомендуем модель, в которой ФОТ не превышает 4% от оборота.
3. Нет аналитики - увеличение продаж невозможно без анализа предыдущих периодов.
Важно вести хотя быбазовую аналитику
✔средний чек
✔маржа
✔длина сделки
✔доходность по менеджеру
✔доходность по клиенту
✔коэффициент сезонности
4. Нет детального планирования.
Чтобы прийти к цели, у вас должен быть четкий план с разбивкой на периоды
✔год/квартал/месяц и с детализацией
✔по сотрудникам и клиентам.
Если у вас широкая ассортиментная линейка, как минимум, прописывайте детальный план продаж по топовым позициям. Разработайте и регулярно ведите шаблон для оперативного планирования, хотя бы простейший - в формате цель➡задачи➡результат.
5. Нэффективная система мотивации.
Если у вас только оклад + %, то сотрудники ведут себя, как «вольные художники» - выполняют те задачи, которые им захотелось в моменте. Задача руководителя фокусировать усилия сотрудников на первоочерёдных целях компании. Для этого введите направленные векторы в систему мотивации - KPI (ключевые показатели эффективности).
6. Контроль сотрудников только в конечной точке, где вы уже ничего не можете изменить. Теме эффективного контроля сотрудников я решил посвятить отдельный вебинар. Совсем скоро я его анонсирую. Он будет бесплатным, следите за новостями.
7. Нет CRM - менеджеры работают с клиентами на своё усмотрение и по настроению, а вы знаете о работе менеджера только с его слов.
В CRM вы видите работу менеджеров целиком - ничего невозможно скрыть:
✔все поставленные задачи, движения по ним и просроченные дедлайны
✔все телефонные звонки можно прослушать, отследить их количество и продолжительность
✔можно настроить аналитику, необходимую именно для вашей компании
Просто установить CRM мало. Важно регулярно в ней работать самому и контролировать ее заполнение сотрудниками. Ваши усилия в этом направлении 100% окупятся.
8. Нет понимания ценного конечного продукта как результата работы каждого сотрудника - важно оцифровать и регулярно отслеживать доходность и эффективность каждого. Также важно, чтобы сотрудник сам понимал доходность его действий в компании. Это повышает уровень ответственности, даёт импульс для предложения сотрудником идей.
9. Нет понимания в какой момент платить сотруднику за сделку - по факту отгрузки/выполнения услуг или по приходу денег. Более правильно выплачивать премиальные по приходу денежных средств!
10. Нет людей - отсутствие нужного сотрудника равно упущенная прибыль. Кадровый голод проблема повсеместная. Чтобы решить ее в вашей компании, нужно оперативно закрывать вакансии - использовать активный поиск!
Почему вашим продажам нужна стратегия - узнайте подробнее в видео на нашем канале!
